Пора зарабатывать больше! Как постоянно увеличивать доходы

Седьмой принцип позиционирования: найдите свою целевую группу

Marlboro – одна из самых популярных марок сигарет всех времен. Безусловно, не в последнюю очередь это является результатом рекламы, проводимой компанией-изготовителем Philip Morris. Насколько я помню, тема рекламы на протяжении всего времени не менялась. Вам она, вероятно, тоже известна. Ответьте мне на вопрос: на кого она нацелена?

Ответ: на ковбоев\ И тут впору задуматься. Сколько ковбоев в Европе вы знаете? Получается слишком уж немногочисленная «целевая группа». Значит, ковбои тут ни при чем, а реклама нацелена на очень большую массу курильщиков. На самом деле это, конечно же, обращение к потребности в свободе и приключениях, которая живет в любом человеке.

Обычно мы хотим охватить всех подряд. Но попытки угодить всем и каждому приводят к тому, что мы ни с кем не можем найти общий язык. У предпринимателей есть тенденция держаться за своих клиентов. И это очень важно. Фирмы прилагают массу усилий, чтобы удовлетворить клиентуру. Но прежде, чем этим заняться, задайте себе главный вопрос: какие клиенты вам вообще нужны? Ведь качественное обслуживание клиентов в долгосрочной перспективе возможно лишь в том случае, если вы уважаете и по-настоящему любите их.

Главное правило звучит так: предприятие надо строить с расчетом не на тех клиентов, которые у вас уже есть, а на то, чтобы привлекать новых, которые вам нужны.

В наши дни клиенты имеют небывалые возможности выбора. Но эта свобода обоюдна. Фирмы тоже вправе выбирать, каких клиентов им хотелось бы иметь. Когда я спрашиваю предпринимателей, кого они охотнее всего видели бы в числе своих клиентов, то часто слышу в ответ: «Любого, кто способен платить». При всем уважении это нельзя считать четко определенной целевой группой.

При таком подходе вряд ли кто-то из клиентов почувствует, что фирма обращается лично к нему. Если рассматривать клиентов только как дойных коров, трудно представить себе, что их потребности будут эффективно удовлетворяться. Вы основали свое предприятие не для того, чтобы делать все и для всех, а для того, чтобы превосходно делать отдельные

 вещи для отдельных людей.

Есть две главные причины, по которым целевые группы должны быть небольшими и четко очерченными.

Во-первых, клиенты хотят, чтобы их особенности и уникальные потребности воспринимались всерьез. Они все чаще отвергают «универсальные» решения как недостаточно продуманные. Вы можете создать единственный в своем роде и конкурентоспособный продукт лишь в том случае, если будете знать особенности своих клиентов.

Во-вторых, реклама не окажет воздействия на вашу целевую группу, если вы знаете о ней не слишком много. Это просто выброшенные деньги. Недостаточно знать кое-что о своих клиентах. Надо знать как можно больше: возраст, профессию, семейное положение, увлечения, телепередачи, которые они смотрят, журналы, которые они читают, приоритеты в расходовании денег, кумиров и примеры для подражания, образование, интересы – все, что только можно.

Восьмой принцип позиционирования: решайте проблемы окружающих

Спросите себя: «Какова самая насущная проблема моей целевой группы? Как ее можно решить?» Каким образом вы можете узнать о проблемах своих клиентов? Поддерживая с ними контакты. Постоянно говорите со своими важнейшими клиентами. Выясняйте, что их беспокоит. Предлагайте решения.

Предположим, вам предстоит операция на сердце. Обратитесь ли вы к своему семейному врачу? Конечно нет! Вы постараетесь найти лучшего кардиолога. Чем больше проблема, тем сильнее желание найти настоящего специалиста. И тем выше готовность расстаться с большими деньгами. Таким образом, имеет смысл стать специалистом и решать проблемы окружающих.

Позволяйте другим делать для вас то, что вы делаете для них, – решать ваши проблемы. Старайтесь находить партнеров и кооперироваться с ними. Очень часто кто-то другой может решить проблему значительно легче и дешевле, чем вы. Почему? Потому, что он специализировался на этих вопросах.