Продавец русской мафии

– Я отчасти соглашусь с вами, Олег Данилович. Да, совершенству нет предела. И до идеала еще работать и работать. Однако следует отметить: наш проект рекламной кампании для вашей фирмы выгодно отличается от проектов «Шерлока Холмса и К°», а также от разработок «Магнолии». Возможно, их услуги обойдутся вам дешевле, но что они могут вам предложить, кроме билбордов на въезде в город? А мы работаем со всеми региональными телеканалами, печатными СМИ и местными радиостанциями. Между прочим, наш креатив-директор на прошлой неделе получил серебро в Париже, а это кое-что значит… Почему бы вам не рассмотреть еще и индивидуальные разработки… Вот, кстати, работы одного из наших креативщиков. Молодой человек подает большие надежды. Как вам лозунг «Наша косметика у вас дома»? Несколько стандартно, да? Немного бы перца добавить, изюминки… Олег Данилович, я бы мог попросить креативщиков поразмыслить над предложениями, чтобы потом с вами встретиться. Что, если я вам позвоню завтра в районе 17.00?

– Да. Обязательно позвоните. Я буду ждать.

А дилетанты от психологии утверждают: «меланхолик – слабая личность!» Ха-ха-ха! А если бы на месте «продажной шкуры» оказался холерик? Вы представляете себе двух голодных тиранозавров на одной лужайке? Попробуйте предсказать, что произойдет.

Практически всегда первая встреча носит предварительный характер. Вспоминая свой путь, я могла бы рассказать лишь о двух-трех счастливых совпадениях, когда желания продавца и покупателя совпали. Все остальное – тяжкая работа и дипломатия. На первой встрече с руководителем организации намечаются лишь контуры сотрудничества. Но, если вы чувствуете стремление вашего потенциального клиента работать с вами, то почему бы и нет?

Выше мы уже обсуждали вопрос полной совместимости, частичной совместимости и несовместимости. Полная совместимость достигается примерно в трех случаях из ста, или в 3 % из 100. Полная несовместимость тоже редка. Все остальные 97 % приходятся на частичную совместимость.

Хорошо, когда ваш клиент видит в вас нечто свое, знакомое. Вы необязательно должны дублировать его по всей программе, вы же знаете, что подобное невозможно. Надевать синий галстук, потому что на Сидорове синяя рубашка, смешно.

Замечено, симпатизирующие друг другу люди используют примерно один и тот же лексический ряд. Пример из личной жизни, далекой от бизнеса. Прожившие вместе некоторое время люди употребляют одни и те же выражения, даже ошибки делают в одних и тех же местах. Для деловых партнеров, надежность которых нельзя ставить под вопрос, характерен общий специфический dress-cod. Употребление речевых клише – один из ярких запоминающихся опознавательных признаков.

Повернемся лицом к святой для всех бизнесменов технике зеркала. Да, ее использование приносит неплохие результаты, но применение техники жестко ограничено. «Зеркалить» можно не все 100 % жестов, поз и слов своего собеседника, а 30–40 %. Данная тактика дает два неоспоримых преимущества: во-первых, вас принимают за своего, во-вторых, вашу искренность не ставят под сомнение. Ведь частое отзеркаливание наводит любого, кто научился думать, на мысли о нечестной эксплуатации.

Что можно зеркалить? Каждый человек грешит словами-паразитами. У царя Бориса было золотое слово «Понимаешь?!». Другие примеры: «в принципе», «значит». Поройтесь в любом тексте. Уверена – насобираете более чем достаточно. На деловых переговорах создается видимость условно выполняемых действий, а слова-паразиты ведут себя, как тараканы: лезут изо всех щелей. Хватайте насекомых через три раза. Для установления задуманного контакта хватит. Ведь у русского человека свое понимание делового этикета.

Было бы неплохо во время разговора помнить, чем человек интересуется, помимо своих рабочих дел. Возможно, вам поможет его ассоциативный ряд. Вот сидите вы на деловых переговорах, потенциальный клиент задает вам вопрос: «А с чего вы взяли, что я клюну на ваше предложение?». Вспомните, сколько окуней и ершей, а может, и сомов поймали вы в последний раз. Человек ищет и подбирает ассоциации из той области жизнедеятельности, которой он интересуется. Будь то разведение кактусов, народные ремесла или автомобили.

Неоценимую помощь вам окажет атмосфера и обустройство кабинета. А, скажем, охотничьи трофеи – лучшая находка для «продажной шкуры» в деле убалтывания клиента. Поинтересуйтесь, давно ли ваш собеседник подстрелил оленя или лося. Но вы должны спросить о достижении как бы между делом, не давая повода заподозрить вас в меркантильных интересах.

Если же в кабинете руководителя фирмы вы увидите огромное количество дипломов, кубков и грамот, попросите рассказать о них. Ни о чем человек так не любит рассуждать, как о своих достижениях и победах. Он расскажет про каждый мало-мальски значительный рубеж своей жизни. И опять, реагируйте на информацию живо, ваш клиент в идеале почувствует вашу духовную общность. В противном случае к вам отнесутся как к плохому актеру, старающемуся развести партнера на деньги.