Продавец русской мафии

Однако шанс преодолеть трудность, благо все они временные, есть всегда. Помогает стратегическая линия «Все для тебя, клиент», использующая элементы подстройки. Возможно, другой автор привел в пример иной прием, но мне очень нравится этот. Когда их величество, сидя перед вами в кресле, начинает показывать свою вредность, не спорьте с ним по мелочам. Вам нужно довести его до подписания контракта.

Он может выходить из себя. Если случилось, примите меры предосторожности и возьмите на вооружение технику серебряного зеркала. Клиент – то же самое, что необъезженный мустанг. Вы, вероятно, наблюдали по ТВ сцену укрощения строптивого. Как бы жеребец ни старался сбросить смельчака с седла, а терпение и труд все преодолели. Есть пример и для продавцов – интеллектуалов, почитателей творчества В. Шекспира. Вы помните комедию великого драматурга «Укрощение строптивой»? Там главный герой всячески воспитывал героиню, объясняя отсутствие человечности в поступках большой любовью к ней. Клиент менеджера по продажам – та самая Катарина, и вы вежливо и одновременно холодно должны бы объяснить ему ваши правила игры.

Любая продажа представляет собой поединок силы воли, ума и личного магнетизма заинтересованных сторон.

Новички жалуются на то, что клиент подавляет их психологически. Спешу утешить, только у мангуста (и еще у некоторых!) врожденный иммунитет против укуса кобры. Каждый человек от рождения получает свой собственный энергетический заряд, только у одного он чересчур положительный (оптимизм бьет через край!), а у другого резко отрицательный (личность ломится в открытые двери).

Успеха достигают и те и другие. Замечательно, когда менеджер по продажам и потенциальный покупатель одинаково смотрят на жизнь. Здесь многое зависит от руководителя отдела продаж: новичка нужно научить переключаться на разных клиентов. И переключаться быстро. И новичку следует быстро распознать, с кем он имеет дело.

Иногда, особенно вначале самостоятельной деятельности, я нарывалась на клиентов с потенциалом, заметно превышающим мой собственный. Разговариваешь с человеком и чувствуешь, как от него искрит электричеством. Живой генератор! Поневоле попадаешь под обаяние и забываешь, о чем хочешь поговорить. Но…, преодолевая комплексы маленькой девочки, я терпеливо грелась в лучах палящего солнышка. А, зарядившись нескончаемой и дешевой энергией, начинала наступление. За время работы мне встречались типажи, возмущенно прозванные энергетическими вампирами. Они энергию не дают, а потребляют.

Потенциальные вампиры чаще других провоцируют менеджеров на эмоциональные выбросы. Самая любимая шутка: договориться обо всех деталях, подписать контракт, а затем позвонить и передать через секретаря или зама: «Простите, Вася, все отменяется! Я не хочу с вами сотрудничать. Верните нам предоплату!»

Со стороны менеджера по продажам следует неконтролируемый энергетический выброс, что не может не радовать клиента-вампира. Менеджер, разумеется, бросается на амбразуру, чтобы разрулить ситуацию, и искрит выбрасываемыми энергетическими лучами налево и направо.

Разговаривать с богатым клиентом-вампиром все равно, что есть дуриан.

Есть такой экзотический то ли фрукт, то ли овощ. Очень вкусный, но с ароматом продуктов распада деятельности человека.

На последних этапах от клиента можно услышать «Я не хочу», но никак не «Я не могу», потому как «Я не могу» встречается только на первых этапах общения. Опять же утверждение не бесспорное, но моя практика не раз показывала данный вариант.

Иногда менеджер по продажам срывает неплохой финал переговоров по причине личного характера: перегрузки. Обычно эта напасть преследует свежее пополнение в рядах бойцов бизнес-фронта. Есть выражение «Он сам выкопал себе могилу». К сожалению, у любого менеджера есть опасность пойти по пути в никуда.

Почему я так сильно «высвечиваю» психологический аспект? Постоянно акцентирую внимание на проблеме психологической совместимости? Потому что любой акт продажи – психология на 99 %. Между клиентом и менеджером существует некая двусторонне направленная беспроводная связь, обновляемая подстройкой.

Коммерческий отдел нашего ТВ знал не один пример столь успешной двусторонне направленной связи, но был случай, поразивший нас до глубины души. Наша сотрудница Таня была (впрочем, этот человек здравствует и ныне) крайне оригинальным созданием. Нет, на ее голове не было цветного ирокеза и татуировки на лбу. Но в ее движениях, походке, взглядах, суждениях было столько оригинального и неповторимого!

Однако ее судьба менеджера складывалась более чем неровно, успехи носили скачкообразный характер. Видимо, человеку от природы нестандартному, трудно рассчитать тот психологический тип клиента, в который стоит стрелять, и еще труднее его найти. Но Татьяна ни в коей мере не хотела быть статистом в мире продаж, ей, во что бы то ни стало, хотелось найти своего покупателя.