Продавец русской мафии

Полная ерунда начинается, когда новичок (в большей степени касается представительниц слабого пола) пытается придать некий налет загадочности. О чем бы вы подумали сами, если бы менеджер по продажам подошел к вам вплотную и прошептал: «А оплата…» И продолжение очень томным голосом: «У нас разные формы оплаты».

Не делайте из факта оплаты невесть, какое событие, деньги за работу столь же естественны, как снег зимой или дождь летом. Вы работаете в области, где крутятся миллионы, так почему бы не потребовать за честно выполненную загрузку по полной соответствующее вознаграждение?

Начинающие менеджеры жалуются: «Клиент не хочет платить…» Положите руку на сердце и спросите самого себя, а желаете ли вы отдавать свои честно заработанные кровные? Оплачивать счета, услуги, продукты на рынке. Правильно, не желаете. Хотите получить все даром, за красивые глаза. Вот и клиент не хотел бы расставаться с деньгами. Вы с ним одной крови, он и вы. Поэтому ваш потенциальный покупатель и придумывает…

Подслушаем диалог (забудьте о том, что подслушивать нехорошо) покупателя и менеджера по продажам. Предмет торга симпатичный диван.

Так, это вы называете диваном, молодой человек? Он на тахту не тянет! И сколько стоит?

– ХХХ.

– ХХХ? Да вы что?! Он меньше стоит…

– Это диванчик из нашей новой коллекции. Последняя мысль нашего дизайнера.

– А кто дизайнер? Бывший сапожник.

– Наш «сапожник» (улыбаясь без язвы) недавно вернулся с курсов повышения квалификации из столицы.

– А почему не из Парижа (клиент ехидно улыбается)?

– Париж в планах. Так вот, диванчик наш что надо. Посмотрите, какой он мягкий. Потрогайте его рукой, не кусается.

– Да, мягкий. Ну его мои дети быстро сделают. Развалится, и деньги улетят на ветер.

– Не беспокойтесь. Он потому и дорогой, что очень прочный.

– Слова, слова, слова. Моим сорванцам 7 лет и 3 года. Они его быстро размажут по полу.

– Гарантированный срок – 1 год, если размажут в течение года, смело обращайтесь, мы вернем ваши деньги.

– Я бы купил, но вот ткань и цвет… Он кажется ярким, подошел бы светской львице в будуаре. Понимаете, мои дети любят рисовать, а жена не любит чистить мебель. Домработницу я пока не могу себе позволить.

– При покупке мы подарим вам специальное средство для очистки. Ткань – красивая и легко чистится.

– Так, так… Взял бы. Но вот возиться с ним, домой везти.

– Ничего, наша служба сервиса вам поможет. За час доставят в любой район города и поставят, куда скажете…

– Хорошо, беру.

Это был весьма сговорчивый клиент. Можно сказать, продавцу счастье привалило. Чаще попадаются те, кто требует и скидку предоставить, и цвет поменять, и красиво завернуть, приклеить самый красивый бантик в околотке.

Рассматривая процесс продажи, трудно сказать, какая фаза наиболее сложна. На любом этапе пути легко навернуться. Путь продавца похож на работу канатоходца. Пока балансируешь и не смотришь вниз, замечательно. Как только заглядишься на выражение лица клиента или дух захватит от достигнутой высоты, начинается болтанка. Фаза завершения тяжела, поскольку она последняя. Наступает время естественной усталости.

Я не разделяю мнения теоретиков о том, что менеджер по продажам представляет собой некого киборга без страха и упрека. Дескать, и обиды мелкие не касаются, и работоспособность выше предела человеческих возможностей. Человек всегда остается Homo sapiens. Мы отличаемся друг от друга порогом чувствительности, морально-волевыми качествами и умственными способностями. Кто-то может подчинить себя цели, кто-то – нет. Менеджер по продажам никогда не забудет своей принадлежности к роду людскому. И сквозь всепобеждающую установку бойца бизнес-фронта проскальзывает чувствительное создание. Нагрузки на личность не могут быть беспредельными. Организм, навьюченный до отказа, дает сбой…

Впрочем, последней неприятности можно легко избежать, если в решающий момент открывается второе дыхание. В подобные минуты появляется ощущение взлета над проблемами. Открываются потаенные, глубоко запрятанные от самого менеджера закрома креатива. Ведь менеджер иной раз не предполагает, насколько талантливым, убедительным и красноречивым он является.

Я много раз наблюдала за опытными коллегами, старалась перенять хоть малую толику их мастерства, ходила вместе с ними на предпоследние и последние встречи с клиентами. Они так парили над трудностями. Причем не замечали собственных талантов.

– Марина, вы потрясающе быстро уломали столь трудного клиента…

– Пустяки. Я сама от себя не ожидала. Мне уже третий день не дает покоя симпатичное платье с витрины…

З. Фрейд очень много писал о сублимации ущемленного либидо, о либидозной буре и последующем влиянии вихревых потоков на профессиональную деятельность пострадавших от основного инстинкта. Я бы хотела написать о сублимации корысти. Правда, любой подкованный психоаналитик сведет факт корысти к проявлению все того же либидо.