Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления

Прописывание контента в компании необходимо соединить с процессом обучения. Часто эти области существуют отдельно. Кто-то что-то знает, и даже где-то оно записано, но часть продавцов не имеет доступа к этой информации, часть – не понимает ее ценности, часть – и не собирается менять устоявшиеся личные стандарты. Поэтому по телефону клиенты слышат монотонный набор аргументов (что-то наподобие «Хороший, качественный товар») и недовольное молчание в ответ на «Я подумаю».

Эффективный процесс обучения должен быть связан с управленческими процедурами внедрения полученных знаний в практику реального общения с клиентом.

Данными процедурами могут стать зачетные семинары по результатам обучения, оценка процесса общения с клиентом, оценка уровня подготовки перед каждой встречей с клиентом и Ролевой тренинг. Если же в компании работает большое количество сотрудников, непосредственно участвующих в процессе продаж, то следует пристальнее рассмотреть такой управленческий инструмент, как Обучающее видео.

Выстраивание сбалансированной системы продаж позволяет компании зарабатывать больше денег, затрачивать меньше усилий, быть ближе к клиенту.

В книге представлены инструменты, которые доказали высокую практическую ценность. Чтобы они начали работать на ваш бизнес, их необходимо освоить, адаптировать и применить к своим продажам.

В книге также собраны успешные кейсы компаний, которые показывают, каким образом инструменты и различные подходы могут быть воплощены в реальную практику. Достижения, выраженные в объемах, клиентах и рынках, делают счастливым и коммерческого директора, что является, в общем, самым главным во всей этой истории.

Соответственно и близость к Богу увеличивается.

Схема 1.1.

Инструменты управления отделом продаж

Если вы хотите провести диагностику своей системы продаж, напишите мне письмо на адрес [e-mail], и я вышлю вам анкету для заполнения.

Глава 2. Портрет клиента. Тот, кто должен нам деньги

Схема 2.1. Инструменты управления отделом продаж

Инструмент № 1. Портрет клиента

Когда клиентов становится меньше, конкурентов – больше, затраты на маркетинговые мероприятия увеличиваются, а отдача от них уменьшается, следует внимательнее посмотреть на того, чьи деньги нам так нужны, а именно – на целевого клиента. Иными словами, необходимо детально разработать инструмент для принятия решений в сфере управления продажами – Портрет клиента.

Чтобы продать клиенту максимум того, на что он способен, нам нужны ответы на вопросы: зачем он покупает наш продукт, когда ему особенно нужен наш продукт, сколько он готов заплатить, где обитает и каким стимулам поддается. Данная информация всегда (хочется подчеркнуть это слово) хранится внутри компании, однако часто она отрывочна, неструктурированна, хаотична, разбросана по подразделениям и головам сотрудников. В таком случае она не помогает продажам. Обидно получается: наша компания досконально знает клиента, потому что каждый день с ним работает, решая его проблемы, но не может пользоваться этими знаниями, потому что никто внутри компании не сгруппировал и не систематизировал их. Или, еще хуже, свел в стандартные ответы: «Наш сегмент – активные молодые люди 25–35 лет» или «Наши заказчики – строительные компании». Ведь такие малопрофессиональные портреты не дают четких, понятных рекомендаций по организации работы с клиентом.

Между тем знание клиента помогает получить высокую отдачу при организации маркетинговых шагов. Посмотрим, как это работает на практике.

Задача следующая.

Необходимо увеличить продажи коктейля Martini Royale, который прост в приготовлении и приятен на вкус, но при этом имеет большое количество конкурирующих марок. Как заставить розничного клиента заказывать именно этот напиток? Как повлиять на решение представителей HoReCa включать данную позицию в свой ассортимент?

В организации маркетинговой акции компания R@I стала отталкиваться от портрета розничного клиента. Кто ты – покупатель, который должен кормить весь канал дистрибуции? Целевой сегмент: девушки и парни 25–35 лет, имеющие высокий доход, ведущие динамичный образ жизни, частью которого является регулярное посещение ресторанов, красивая и дорогая одежда, следование модным и статусным течениям.

Что нам дает такой портрет клиента? Не так уж много. Место проведения возможной акции (выбираем рестораны категории топ А); клиент обладает невысокой чувствительностью к цене (ставим высокий ценник). Также остаются возможности партнерского продвижения с производителями одежды или организации акции на модном тематическом мероприятии.

Портрет клиента не дописан. Не хватает как минимум выгоды потребления и описания поведения клиента. Почему наш целевой сегмент (который, не забываем, должен кормить весь канал дистрибуции) будет пить коктейль Martini Royale?