Просто гениально! Что великие компании делают не как все

На первых порах, чтобы сплотить своих единомышленников, Megabus устроила массовую маркетинговую кампанию с послами из числа студентов, работавших в студенческих городках по всей стране. Они приходили на концерты, футбольные матчи, фестивали еды и поднимали там флаг компании. Сегодня студенты и молодые профессионалы — одна из трех основных категорий клиентов. Компании удалось создать непривычную, на мой взгляд, комбинацию клиентов (Мозер говорит, что они привлекают «к поездкам на автобусе новых клиентов, другие группы населения»).

Вторая большая группа почитателей — это группы незамужних девушек, ездящих вместе в другие города на концерт или выходные и не желающих думать, кому придется сесть за руль. Эти клиенты ценят еще и то, что во многих городах у Megabus есть свои остановки в центре города, а не автобусные парковки на окраинах, до сих пор имеющие репутацию мест не вполне безопасных. Третья группа — те, кого в компании называют «стариками-разбойниками», а именно активные люди в возрасте, любящие экономить еще больше, чем путешествовать. Старшая группа покупает билеты заблаговременно и ездит в периоды, когда молодежь в школе или на работе (в основном в будние дни). «Мы не просто вид транспорта, — говорит Алвич. — Мы, можно сказать, любимцы отрасли. Мы вам помогаем в том, что вы любите делать в жизни».

О любви разговор зашел неслучайно. Одна из любимых историй Алвича — о молодом человеке по имени Ави Мюллер. Он часто ездил на Megabus из Нью-Йорка в Балтимор, где жила его девушка. Парень решил сделать предложение в автобусе, ставшем для него «спасательным кругом» в отношениях с Ниной Лейзроу. В один прекрасный день Ави при поддержке компании сел с ничего не подозревающей Ниной в автобус в Нью-Йорке, а там уже находились члены их семей и друзья. Ави сделал предложение руки и сердца, Нина сказала да

, автобус взревел, и все это было записано на видео. Трогательную сцену показали многие каналы Нью-Йорка, она привлекла внимание Huffington Post и стала приятным сюжетом — о таком хочется рассказать всем. В одном источнике Megabus называли свадьбобусом. Для Алвича это была манна маркетинговых небес. Компания организовала в Facebook конкурс под названием «Мегалюбовь», предложив своим клиентам опубликовать свои истории любви на расстоянии.

Быстро, уверенно и с выгодой для себя Megabus начала возрождать отрасль, казавшуюся пережитком прошлого, и это стало глотком свежего воздуха, побудившим опытные компании Greyhound и Trailways вступить в игру и модернизировать стратегию. Megabus очень похожа на наивный стартап, новомодный проект, придуманный в гараже (что вполне вяжется с отраслью) группой случайных людей, увидевших возможность построить новую бизнес-модель и поспорить с существующим положением вещей.

Только вот Megabus запускали не случайные люди, и это вовсе не наивный стартап. Это молодое, проворное, идейное ответвление одной из крупнейших групп транспортных компаний в мире, новое лицо предприятия-мультимиллиардера. Stagecoach Group с главным офисом в шотландском Перте имеет годовой доход 4,5 миллиарда долларов и 35 000 сотрудников в Великобритании и Северной Америке. Все эти люди обслуживают 13 000 автобусов и поездов, ежедневно возящих миллионы пассажиров из Дублина, Глазго, Джерси и Байонны на обзорные туры или из города в город. У каждого из этих предприятий своя история, технологии, парк и кадры, но ни у одного нет стратегии и деловой чуткости Megabus.

И это делает подъем новой компании более ярким — и удивительным. Представьте, что сильные опытные авиакомпании Delta или United Airlines каким-то образом создали бы JetBlue или Southwest Airlines, «возражающие бренды», меняющие ожидания клиентов и экономику отрасли. Кстати, после появления JetBlue и Southwest Airlines Delta и United Airlines попытались создать аналог — но ни к чему хорошему это не привело. Delta представила Song, откровенную копию JetBlue, в апреле 2003 года. Новая компания едва продержалась на рынке пять лет. United Airlines запустила Ted в феврале 2004 года, и он прожил не дольше Song. Эти потуги пополнили коллекцию историй о том, как парадокс опытности мешает компаниям. Delta и United Airlines за долгое время в бизнесе привыкли вести его определенным образом и не смогли заставить себя делать что-то иначе — даже после того, как более молодые, востребованные компании дали им полетный план успеха. Они просто не смогли, в отличие от молодых стартапов, сочетать низкие цены с лучшим сервисом, высокую продуктивность с большей гибкостью, простые услуги с установкой на позитив.