Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Задолго до того, как у Рокфеллеров неожиданно появился новый родственник, похожую схему разыграла Кэсси Чедвик, долгие годы выдававшая себя за незаконнорожденную дочь богача Эндрю Карнеги. Ее план был обманчиво прост. Она наняла выдающегося кливлендского адвоката и попросила его отвезти ее в особняк Карнеги. Там она притворилась, что наносит визит хозяину дома (на самом деле, зайдя внутрь, она только пообщалась с экономкой). По дороге домой она якобы случайно обронила в машине вексель на 2 миллиона долларов, выписанный Карнеги на ее имя. Он был поддельным, но это происшествие убедило адвоката. Он распустил соответствующий слух — разумеется, потихоньку, — и вскоре Кэсси купалась в роскоши. Ей одалживали деньги со всех сторон: все верили, что после смерти Карнеги она станет его наследницей, и тогда кредиторы получат огромное вознаграждение. Все хотели поближе с ней познакомиться. Чедвик могла бы продолжать в том же духе бесконечно, если бы не оплошность, которая привлекла внимание самого Карнеги. Тот сразу объявил, что понятия не имеет, кто это такая. В 1904 году ее наконец арестовали.

Фред Демара тоже выбирал свою принадлежность с осторожностью. Он никогда не крал какие попало документы. Они должны были соответствовать той разновидности власти, на которую откликнется его новая мишень. Подойдет ли именно этот облик, чтобы забросить именно этот крючок? В религиозных общинах он неизменно представал в виде знаменитого бывшего академика. Монахи чувствовали себя польщенными из-за того, что образованный и увенчанный наградами ученый хотел присоединиться к ним. Они хотели понравиться ему и показать, что в интеллектуальном смысле могут быть с ним наравне. Однако, став тюремным охранником в Техасе, он выстроил совсем другой образ: южный джентльмен крепкой породы, свято чтущий закон и поэтому выбравший себе такую работу. Таким, как он, могли бы стать многие тамошние заключенные, к тому же он был алкоголиком и бросил пить, так что он им нравился. У него были все необходимые качества, чтобы стать суровым, но не жестоким охранником, за что его и любило тюремное начальство. Заброшенный крючок лучше всего работает тогда, когда система убеждения скроена точно по мерке.

Наше желание быть принятыми в ту или иную привлекательную для нас группу, по мнению Сиалдини, — один из сильнейших факторов мотивации, заставляющих нас поддаться убеждению. Это важнейшая причина, почему заброшенный крючок часто срабатывает так эффективно. Мы гораздо более склонны согласиться с чем-либо, если на нем стоит печать одобрения от группы, которой мы доверяем, или же оно обещает нам пропуск в группу, к которой мы хотели бы принадлежать.

Даже когда мы анонимны, а группа не представляет для нас особого интереса, мы все равно предпочитаем быть в нее включенными и нам больно чувствовать, что нас не принимают. Киплинг Уильямс, социальный психолог из Университета Пердью, чьи работы сосредоточены на феномене остракизма, обнаружил, что в виртуальной игре, состоящей в перебрасывании друг другу мяча, люди, которых обходили другие члены группы, чувствовали себя хуже и испытывали более сильное стремление к принадлежности (эта психологическая концепция измеряет общую меру нашего стремления быть частью более крупной группы). В отвлеченном задании те же люди проявили больше склонности приспосабливаться к поведению других участников. Теперь представьте, что эта группа всем хорошо известна. Представьте, что пытаетесь сблизиться с Мэдоффом или Курниаваном, а они просто не обращают на вас ни малейшего внимания. В этом случае эффект может проявиться намного сильнее. Вы будете стремиться попасть в группу. И заброшенный крючок легче отыщет свою цель.

Вы можете быть лучшим удильщиком на свете и иметь в своем арсенале всевозможные стратегии убеждения, но то, как их воспримут, зависит только от того, кем вы являетесь — или кем кажетесь. То же можно сказать о выбранном вами способе изложения своей идеи и о том, как вы будете реагировать на сопротивление. Успех ловли на крючок зависит от многих элементов: не только от стратегии убеждения, которую вы используете, и вашей личности, но и от того, каким образом вы преподносите свое предложение. Другими словами, власть может родиться не из сущности убеждения, а из его структуры: ваше поведение и выбор фраз могут перевесить реальный смысл сказанного. Хороший мошенник играет с формой, чтобы манипулировать нами и направлять наши мысли в определенное русло. Возможно, он не обладает реальной властью, может быть, это просто симпатичный человек, которого вы встретили в вестибюле, но он способен изменить вашу реальность, управлять тем, как вы понимаете и интерпретируете его доводы или предложения. Если он хорошо умеет ловить на крючок, вы вскоре будете видеть мир так, как видит он, а не так, как вы видели, прежде чем поддаться на его очарование.