Разработка маркетинговой стратегии юридической компании

На момент исследования большую часть затрат составляют расходы на оплату труда персонала. Поэтому если говорить о работе с издержками, то поле для оптимизации видится именно в этом направлении.

Вместе с тем для увеличения выручки явно понадобится увеличение затрат на маркетинг, в этом случае материальные затраты по основному виду деятельности значительно вырастут, а, соответственно, в работе с издержками понадобится поиск баланса между расходом на персонал и маркетинг.

Анализ ценообразования адвокатского бюро

Одним из принципиальных моментов в определении стратегии адвокатского бюро является ценообразование. Можно согласиться с Д. Засухиным, который считает, что цены на юридические услуги абстрактны и зависят от субъективных факторов. Цены не гарантируют ни объем, ни качество юридических услуг[45].

Ценовое позиционирование – это одно из важнейших решений, которые необходимо принять адвокатскому бюро при определении маркетинговой стратегии. При решении этого вопроса традиционно маркетологи отталкиваются от четырех вариантов стратеги, соответствующих определенному соотношению цены и качества. Среди них стратегия экономии, стратегия проникновения на рынок, премиальная стратегия, стратегия «снятия сливок».

При этом нужно понимать, что решение о покупке определяется ситуационным контекстом, который влияет на восприятие ценности и издержек. Ценность продукта и его цена всегда относительны, поэтому для принятия решений нам нужно иметь возможность сравнивать.

Критерием в ценовых стратегиях выступает компромисс между воспринимаемым уровнем цены и восприятием качества услуги.

Исходя из характеристик нашей целевой аудитории, возможностей рынка, конкурентной среды и локации деятельности бюро, применение вышеуказанных стратегий в чистом виде ожидаемо затруднено.

Во-первых, вопрос цены на рынке юридических услуг никогда не был главным для потребительского решения. Напротив, очевидный демпинг пугает потенциальных доверителей. Десятилетиями, а то и столетиями в обществе складывается мнение, что услуги хорошего адвоката стоят дорого. В качестве эксперимента мы пытались предлагать существенные скидки на определенного рода услуги, которые должны были бы сделать их привлекательными для наших клиентов с финансовой точки зрения. Однако наблюдения и интервью показали, что подобная «щедрость» со стороны адвокатского бюро абсолютно не влияла на выбор наших доверителей. Они готовы были заплатить стандартную цену за услугу, и снижение цены в качестве стратегии проникновения на рынок показало свою бессмысленность.

Во-вторых, по стратегии «снятия сливок». Она эффективно работает при продвижении уникального юридического предложения в отсутствие конкурентов. Полагаем ее использование эффективным, но с учетом изменчивости и ограниченности во времени и месте уникальных предложений возможным к использованию частным случаем ценовой стратегии.

В-третьих, премиальная стратегия именно в регионе показывает свою уязвимость. Подход «меньше миллиона рублей за дело не беру» при крайней ограниченности экономической элиты, падении рынка и всеобщей ориентации на экономию приводит к тому, что доверителей, которые могут и хотят играть по таким правилам, просто не остается. Даже самый раскрученный юридический бренд, показывающий хорошую эффективность, но заявляющий расценки, кратно превосходящие средние по рынку, в нестоличном регионе не может рассчитывать на регулярный приток доверителей.

В качестве иллюстрации базовых цен на юридическом рынке регионов можно привести информацию с карты юридических услуг России, подготовленной специалистами сайта zakon.ru[46]

.

Так, представление интересов в арбитражных судах в г. Москве обойдется в среднем в сумму от 129965 руб., в Смоленске – от 67381 руб., в Нижнем Новгороде – от 45343 руб., в Самаре – от 43540 руб., в Казани – от 26190 руб., в Ростове-на-Дону – от 77273 руб., в Республике Адыгея – от 55000 руб., в Ханты-Мансийске – от 52917 руб., в Ставрополе – от 59412 руб., в Тюмени – от 54115 руб., во Владивостоке – от 112190 руб.

Представление интересов в судах общей юрисдикции будет стоить в среднем в Москве от 71325 руб., в Смоленске – от 32250 руб., в Нижнем Новгороде – от 30533 руб., в Самаре – от 32020 руб., в Казани – от 14924 руб., в Ростове-на-Дону – от 51000 руб., в Республике Адыгея – от 31571 руб., в Ханты-Мансийске – от 35000 руб., в Ставрополе – от 43318 руб., в Тюмени – от 40577 руб., во Владивостоке – от 80619 руб.

В-четвертых, экономичная стратегия при спаде платежного спроса теоретически может обеспечить стабильное положение на рынке. Однако оптимальной для амбициозной организации с уже сложившейся репутацией ее назвать нельзя. Элементы экономичной стратегии уместно применить, предложив доверителям определенный спектр цен на одну и ту же услугу в зависимости от статуса адвоката или юриста адвокатского бюро, который будет эту услугу непосредственно оказывать.