Разработка маркетинговой стратегии юридической компании

Исходя из изложенного, ценообразование для услуг адвокатского бюро оптимально построить по принципу вариативности. Критерием для определения конечной стоимости будет статус адвоката / юриста. Стоимость услуг младших специалистов охватывает экономичный сегмент, стоимость услуг среднего звена будет соответствовать стандартной рыночной стоимости, а старшие партнеры могут позволить уйти себе в сегмент «несколько выше рынка» или «премиальный» в зависимости от конкретной ситуации.

Обратим внимание еще на ряд особенностей определения цены на юридическом рынке. Традиционно стоимость адвокатских услуг исчисляется из расчета дней («судодень») или часов, а также фиксированного платежа за определенный фактический объем (подготовка к делу, подготовка документа, выполнение конкретного поручения).

В сфере адвокатской деятельности организации сталкиваются с формальными регуляторами, которые влияют на естественные рыночные механизмы.

Речь идет о том, что в соответствии с законодательством об адвокатской деятельности в России функционируют саморегулируемые организации адвокатского сообщества – региональные адвокатские палаты. В число полномочий органов данных организаций входит формирование рекомендаций по ценообразованию в отношении услуг, оказываемых ее членами.

Например, согласно Решению Совета Адвокатской палаты Владимирской области от 05 апреля 2018 г. утверждены рекомендации по назначению адвокатами гонораров за оказание юридической помощи, за оказание разовой юридической консультации, составление правовых документов; за ведение уголовных дел в органах дознания, на предварительном следствии, в судах; за ведение гражданских и административных дел физическим лицам; за оказание правовой помощи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям; за оказание правовой помощи гражданам, юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям при ведении процедуры несостоятельности (банкротства); за составление правовых документов гражданам, юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в Верховный Суд РФ, Высший Арбитражный Суд РФ, Конституционный Суд РФ; за оказание правовой помощи гражданам, юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям при ведении процедуры исполнительного производства; за представление интересов при государственной регистрации различного рода договоров (ДДУ, купля – продажа, аренда, мена, ипотека и др.); за представление интересов у нотариуса.

Анализ ретроспективы рекомендаций Адвокатской палаты Владимирской области в сравнении с ценовыми предложениями неадвокатских юридических компаний на рынке юридических услуг Владимирской области показывает, что ставки, рекомендуемые Адвокатской палатой Владимирской области, изначально всегда выше рыночных на 25–50 %. Однако со временем рынок начинает адаптироваться именно под них и общие цены приближаются именно к рекомендациям Адвокатской палаты. Затем происходит новый скачок.

При формировании цены на услуги адвокатского бюро рекомендации Адвокатской палаты Владимирской области являются достаточно удобным эталоном. С одной стороны, это дает возможность убедительно обосновать доверителю минимальную приемлемую для адвокатского бюро стоимость услуг. С другой стороны, рекомендации содержат критерий «от» и совершенно не сдерживают верхнюю планку гонорара.

Еще одним чрезвычайно эффективным аспектом рекомендаций является возможность их применения при рассмотрении вопроса о возмещении судебных расходов. Процессуальное законодательство в России предусматривает возможность взыскания с проигравшей стороны судебных расходов, однако их четкий размер не определен и отдан на судейское усмотрение с формулировкой «в разумных пределах». Рекомендации Адвокатской палаты Владимирской области на территории региона и являются мерилом этих разумных пределов для адвокатских образований.

Резюмируя сказанное, следует указать, что наличие достаточно условного регулятора нижней планки стоимости услуг адвокатского бюро дает возможность убедительно обосновать доверителям минимальную стоимость предлагаемых юридических услуг, которая фактически выше средних рыночных цен на аналогичные услуги на рынке. При этом расходы, которые несут доверители в рамках нижней планки, компенсируются в полном объеме при удачном завершении дела за счет оппонентов. Верхняя планка стоимости услуг не ограничена и целиком зависит от сложности дела, статуса адвоката / юриста, выполняющего поручение, и возможностей доверителя. Она определяется индивидуально в ходе переговоров с доверителями. При этом верхняя планка, как правило, связывается не с тарифом на оказание услуги, а с так называемым «гонораром успеха».

Принимая во внимание вышеизложенное, считаем необходимым указать на следующее. С точки зрения ценообразования маркетинговая стратегия адвокатского бюро строится на следующем:

– применение в качестве отправной точки актуальных базовых ставок на услуги, рекомендованных Адвокатской палатой Владимирской области;

– применение дифференцированных ставок на услуги в зависимости от статуса адвоката / юриста;