Разработка маркетинговой стратегии юридической компании

Например, на семинар по актуальным вопросам регулирования предпринимательской деятельности в сельском хозяйстве с участием управляющего партнера адвокатского бюро были приглашены 30 руководителей соответствующих организаций. После семинара были заключены два договора на оказание юридических услуг.

Количество новых доверителей / количество присутствующих х 100 % = конверсия.

В рассматриваемом случае: 2 / 30 х 100 % = 6,7 %.

При этом многие участники семинара заинтересовались услугами адвокатского бюро и, как показывает опыт, в дальнейшем могут обратиться в адвокатское бюро, увеличив тем самым итоговую конверсию от семинара.

На бизнес-интенсиве, организованном для молодых предпринимателей с участием управляющего партнера адвокатского бюро, присутствовало 10 человек. После семинара свои дела адвокатскому бюро поручил вести 1 предприниматель. Используя вышеприведенную формулу, определяем конверсию в 10 %.

Анализ практики участия сотрудников бюро в семинарах для целевой аудитории на протяжении 10 лет показывает конверсию от 2 до 12 %.

Принимая во внимание отсутствие прямых расходов на проведение семинаров (представители бюро принимают участие в качестве спикеров, гостей, экспертов и т. п.), эффективность подобных мероприятий крайне высока. При средней стоимости поручения в 50 000 руб. при отсутствии прямых затрат два мероприятия обеспечили адвокатскому бюро только в рамках первичного поручения доход в размере 150 000 руб.

При всей эффективности рассматриваемого маркетингового мероприятия следует отметить невозможность его частого использования на региональном уровне. Ограниченный состав целевой аудитории и ее потребностей позволяет в рамках компетенций адвокатского бюро использовать его 3–5 раз в году.

Равным образом можно посчитать конверсию сайта и социальных сетей.

Сайт адвокатского бюро посетили в июле 2019 г. 600 человек, позвонили или оставили заявки 15 человек, заключили договор на оказание юридических услуг – 3 человека.

Рассчитаем конверсию сайта: 3 / 600 х 100 % = 0,5 %.

Средняя цена соглашения – 30 000 рублей. Расходы на контекстную рекламу 5 000 рублей. Итого сайт принес адвокатскому бюро 85 000 рублей.

Достаточно понятен расчет конверсии директ-мейл. Количество направленных писем, количество полученных писем, количество прочитанных писем, обратных ответов и звонков, направленных заявок и заключенных сделок – все это подлежит учету. Однако если 15–20 лет назад конверсия директ-мейл составляла в адвокатском бюро до 10 %, то в 2019 г. она показала почти нулевой результат. Инструмент явно потерял свою эффективность в современных условиях сильнейшего информационного «шума».

А вот с иными мероприятиями по продвижению услуг адвокатского бюро, например, по формированию бренда дело обстоит значительно сложнее. Выступления на телевидении, в прессе, общественная деятельность, публицистика, преподавание и т. п. действия не укладываются в формулу расчета конверсии и эффективности, поскольку привлекают доверителя подспудно. Трудно просчитать «сарафанное радио» и вложение в совершенствование отношений с существующими доверителями. В этой части заинтересованные лица вынуждены часто действовать интуитивно, «с колес», то есть живо компилируя и внедряя удачные находки конкурентов и собственные.

Мы опросили 50 новых доверителей адвокатского бюро, воспользовавшихся услугами в течение первого полугодия 2019 г. В качестве источника информации, побудившей их обратиться за юридическими услугами именно в наше бюро, стали:

для 10 % – контекстная реклама в интернете;

для 10 % – аккаунты бюро в социальных сетях;

для 6 % – знакомство с управляющим партнером на семинарах;

для 71 % – рекомендации знакомых, родных, партнеров;

3% заявили о том, что затрудняются ответить, о бюро просто слышали неоднократно.

Продемонстрируем эффективность некоторых маркетинговых мероприятий в таблице № 11.

Таблица № 11. Эффективность маркетинговых мероприятий

Подводя итоги главы 3, следует обратить внимание на следующее. Практика маркетинга предлагает многообразие маркетинговых мероприятий и инструментов, которые адвокатское бюро может использовать в целях увеличения продаж своих услуг. При этом очевидно, что залог успеха кроется в их комплексном и системном использовании.

С точки зрения маркетинговой стратегии юридических компаний речь чаще всего идет о необходимости формирования юридического бренда, доверительном маркетинге, «сарафанном радио», системе обратной связи с доверителями, цифровом маркетинге, SMM-продвижении и традиционных инструментах, проверенных временем. В настоящей работе автором рассмотрены многочисленные конкретные мероприятия, которые осуществляет и планирует осуществлять адвокатское бюро в целях увеличения продаж своих услуг, а также особенности их реализации.