Самоучитель начинающего адвоката

Есть известное выражение американского социального психолога Стюарта Бритта о том, что «Вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в полной темноте. Вы знаете, что вы с ней заигрываете, а она – нет». Но наивно думать, что, для того чтобы получить постоянный поток клиентов и спрос на услуги, достаточно лишь вложить денежные средства в рекламу. На самом деле тратить деньги на рекламу весьма опасно. По крайней мере нужно учитывать, что рекламная кампания, как правило, не дает внезапного эффекта, а 80 % рекламы вообще не приводит к увеличению прибыли. Несмотря на это, компании вкладывают деньги в рекламу для сохранения благоприятной рыночной конъюнктуры, а также ради престижа фирмы и реализуемой продукции.

Маркетологи советуют прибегать к так называемой «двухшаговой рекламе», суть которой заключается в том, что процесс продажи услуг разбивается на два этапа. На первом этапе вы получаете контактные данные клиента, а на втором этапе путем последовательных «касаний» клиент «выманивается» для получения платных услуг. Поскольку подобная стратегия основана на собирании клиентской базы, массовых рассылках и звонках, то она требует инвестирования большого количества времени.

В любом случае нужно планировать рекламные мероприятия

(с этой целью заведите блокнот), прибегая к тем или иным платным рекламным средствам, нельзя концентрироваться лишь на одном носителе рекламы и необходимо непрерывно тщательно изучать экономическую эффективность рекламы.

Обычно фирмы проверяют эффективность рекламы, предлагая клиентам заполнить специальную анкету, однако многие клиенты сами говорят о том, как они попали к юристу. Кроме того, для негласной проверки эффективности тех или иных рекламных средств их обычно привязывают к различным телефонным номерам, скидкам на оплату услуг и т. п. Формулировки самого рекламного предложения нужно постоянно перекраивать, изучая опыт конкурентов и поведение потребителей.

Поскольку платная реклама доступна не для всех и далеко не всегда экономически оправдана, можно использовать так называемый партизанский маркетинг –

малобюджетные средства продвижения услуг. Что такое «партизанский маркетинг»? Вспомните, как воевали партизаны: с минимальным вооружением, но максимальной эффективностью.

Самые простые инструменты партизанского маркетинга – это средства офисной рекламы, то есть рекламы, которую можно сделать при помощи офисной оргтехники.

Наиболее используемые средства офисной рекламы – визитки и буклеты (предметы – напоминания об услуге), которые можно создать собственными силами с помощью доступной программы Microsoft Office Publisher

. Самое главное – стремиться к тому, чтобы ваши продукты были солидными, креативными и не копировали аналогичные продукты конкурентов, чтобы их приятно было взять в руки.

Сейчас в моде минимализм, поэтому не следует перегружать визитку излишними сведениями, не принято размещать на ней и фотографии ее владельца. На визитках, как правило, содержится краткая контактная информация об адвокате, а иногда и об оказываемых им услугах, ключевым элементом визитки целесообразно делать логотип. Рекомендую обязательно задействовать обе стороны визитки. В идеале лучше не изготавливать визитки кустарным способом, поскольку от дешевого изделия клиент избавится быстрее всего. Для изготовления визиток, чтобы они дольше сохранились у клиента, целесообразно использовать износостойкие материалы: предпочтительно – пластик или гибкие магниты.

Буклеты должны информировать о деятельности адвоката и перечне оказываемых услуг. Эта информация должна преследовать цель избавить клиентов от страхов и сомнений, описанных выше, и подтверждать правильность сделанного ими выбора.

Как в визитках, так и в буклетах целесообразно размещать ссылки на сайт адвоката, где представлена более полная и развернутая информация.

Визитки необходимо распространять в ходе каждого делового контакта, всем знакомым и лицам, услугами которых вы пользовались, независимо от того, имеются ли ваши данные в телефоне собеседника.

У адвокатов обычно не принята раздача буклетов, но соглашение об оказании юридической помощи можно изготовить в книжном формате и включить в качестве приложения памятку клиентам, содержащую ту же самую информацию, которая обычно размещается в буклетах. Буклетную информацию также можно поместить на бланк, содержащий перечень документов, которые клиент должен собрать, например, для составления и подачи иска.

Настенные и карманные календари – весьма недорогой, ненавязчивый и эффективный способ напоминания партнерам и клиентам о себе.