Самоучитель начинающего адвоката

Некоторые используют такие инструменты рекламы, как сертификаты, подарочные карты, купоны со скидками. Однако их применение в адвокатской деятельности я считаю избыточным.

К средствам офисной рекламы также относится организация рассылки большого количества писем (директ-маркетинг) и так называемые «холодные звонки»

потенциальным клиентам. Их преимущества – дешевизна и возможность выйти в другие регионы. Но вспомните, часто ли вы принимаете предложения, которыми «атакуют» ваш собственный почтовый яшик, с каким раздражением реагируете на предложения незнакомцев по телефону? Поэтому, если и пользоваться этими инструментами, то нужно хорошенько подумать, как сделать рекламу ненавязчивой, интересной и полезной.

Малоэффективно распылять свои силы на неограниченную аудиторию клиентов, нужно предлагать услуги строго определенной группе людей. Например, бывает, что юристы изучают данные официальных сайтов судов (и неофициальные сведения, полученные от сотрудников канцелярии) о находящихся в их производстве делах и направляют сторонам процесса письма с предложением услуг. Самое простое – взять газету рекламных объявлений и предложить юридические услуги адресно: предпринимателям, осуществляющим деятельность в той или иной сфере, собственникам имущества, выставленного на продажу, и т. п.

Что касается звонков, то я рекомендую сценарий разговора составлять заранее, а затем корректировать его с учетом полученной практики. Никогда не пытайтесь предлагать услуги с первого звонка: сначала следует установить контакт с клиентом, выяснить его настроения и потребности.

Но я, повторюсь, не стал бы прибегать к этим способам рекламы юридических услуг, поскольку они создают негативное отношение у окружающих. Другое дело, можно разработать письменное предложение о сотрудничестве,

предназначенное в первую очередь индивидуальным предпринимателям и организациям, которое в общем виде может выглядеть следующим образом:

Уважаемые господа! Адвокатский кабинет ННН предлагает вам сотрудничество в сфере оказания юридической помощи. На протяжении ННН лет работы на рынке юридических услуг мы приобрели значительный опыт обслуживания крупных предприятий и серьезных коммерческих проектов и оказываем квалифицированные юридические услуги в области российского права. Детальную информацию о нашей квалификации, опыте и специализации, стоимости услуг можно получить на нашем Интернет-сайте по адресу: ННН и в прилагаемом буклете. В заключение позвольте выразить надежду на сотрудничество с вашей организацией.

Все более важную роль в жизни многих граждан приобретает сеть Интернет, и многие серьезные клиенты ищут услугу именно через Интернет.

Однако существенная особенность Интернета заключается в том, что немалая часть его пользователей – это люди, не собирающиеся покупать услуги, а стремящиеся их получить бесплатно. К примеру, они могут у вас многократно консультироваться по каким-либо вопросам, каждый раз обещать оплату услуг, даже договариваться о встрече на определенную дату, а впоследствии выяснится, что они это делали так, из интереса, не собираясь решать проблему либо не имея времени и денег для этого. Практика показывает, что бесплатное консультирование через Интернет (посредством специализированных юридических сайтов, социальных сетей и пр.) имеет меньший выход клиентов, чем бесплатное очное консультирование, поскольку в первом случае клиенты, находящиеся у себя дома, менее мотивированы на решение юридических проблем, чем клиенты, пришедшие на прием к адвокату в офис.

Типичные диалоги:

– Скажите, вы гражданскими делами занимаетесь?

– Да».

– А сколько это будет стоить?

– В зависимости от того, что у вас за дело и какого рода помощь нужна. А что за вопрос?

– Спасибо, уже не нужно.