Сила упрощения. Ключ к достижению феноменального рывка в бизнесе и карьере

Стоит заметить, что не каждое новое поколение прямых продаж влечет за собой революцию цен – обычно этого не случается. Чтобы сделать это, требуется соблюсти два условия: любое снижение цены должно быть существенным, а сам бизнес должен быть оригинальным и достаточно защищенным от агрессивных конкурентов. Это редкость.

Ценоупрощение через прямые продажи сработает, когда соблюдены как минимум два из трех нижеследующих условий:

• устранен дорогостоящий посредник;

• используется некая новая технология;

• в основе нового бизнеса лежит какая-то разумная упрощающая идея.

Давайте рассмотрим это подробнее на трех примерах.

Direct Line

Direct Line

, основанная в 1985 году тремя британскими предпринимателями, навсегда изменила отрасль страхования автотранспортных средств. Прежде всего компания исключила страховых брокеров, которые стояли между страховщиками и водителями. Это снизило стоимость страхования примерно на 20%. Начало было удачным, но это еще не все.

Основатели компании поняли, что цены на рынке автострахования «усреднены». Поскольку считалось, что спрогнозировать вероятность аварии с участием конкретного автовладельца невозможно, стоимость страховки была примерно одинаковой для всех. Но что, если известно, что вероятность аварии с участием миссис Джонс существенно ниже, чем аварии с участием мистера Блэка? Если можно обозначить 20% водителей с наименьшей вероятностью страхового случая, то можно вдвое уменьшить их страховые премии, оставаясь при этом с неплохой прибылью.

То есть возможность предложить особые тарифы существовала, если их предлагать конкретному лицу по телефону (а затем и через Интернет). Это была прямая часть системы продаж Direct Line, которая вдобавок стоила дешевле традиционной.

Но каким образом Direct Line могла прогнозировать вероятность безаварийного вождения конкретного автовладельца? Важнейшую роль в этом сыграл технологический прогресс. В 1960-х и 1970-х годах стоимость большой мощной ЭВМ, необходимой для такого анализа, составляла около двух миллионов фунтов стерлингов. Но с появлением персональных компьютеров в 1980-х стало возможным приобрести подержанный компьютер примерно за 20 тысяч фунтов стерлингов. Direct Line

приобрела их несколько, а затем приступила к созданию базы данных для оценки вероятности аварии для каждого конкретного физического лица. Для такой оценки использовался ряд демографических факторов.

Как только система заработала, стало возможным получить предложение по страховому тарифу буквально через несколько секунд после начала телефонного разговора. И если база данных говорила, что риск наступления страхового случая у звонящего невелик, ему предлагался самый низкий тариф по сравнению с любыми другими возможными предложениями. Таким образом, для надежных клиентов страховка стала намного дешевле.

Несмотря на наличие конкурентов-имитаторов, сила бренда и безупречная репутация позволяют Direct Line оставаться лидером своего рынка в Великобритании на протяжении более чем двадцати пяти лет. Сейчас компания работает также в Испании, Германии, Италии и Японии.

Charles Schwab & Co.

В 1975 году фирма Charles Schwab & Co.

понизила свои комиссионные на 80% и стала первым в мире финансовым брокером-дискаунтером. В 1982 году она стала первым в мире брокером, предлагающим круглосуточный доступ к рынкам и котировкам. К 2011 году у фирмы было 8,2 миллиона клиентов и 1,65 триллиона долларов в управлении. На момент написания этих строк фирма оценивалась в 39,3 миллиарда долларов.

Schwab автоматизировала брокерские операции. Личный фондовый брокер-консультант исчез вместе с «консультационной» составляющей сервиса, а новые технологии обеспечили клиентам прямой доступ на фондовый рынок. Переосмысление продукта, автоматизация, разумное использование преимуществ Интернета и огромного масштаба операций позволили Schwab сократить издержки и постепенно снизить свои тарифы более чем в десять раз.

The Vanguard Group

Финансист Джон Богл запустил свой первый индексный паевой фонд 31 декабря 1975 года. Его фирма The Vanguard Group отказалась от активных управляющих фондами и стала инвестировать в корзину ценных бумаг, формирующих биржевой индекс. Идея такого фонда базировалась на трех десятилетиях научных исследований, доказавших, что результаты менеджеров фондов в целом уступают динамике биржевых индексов. Крамольная мысль, что сфера деятельности, в которой людям платят бешеные деньги, состоит из бесполезных дармоедов, выглядела интересно, но до Богла никто ничего с ней не делал.