Собаки продаж

3. Приходить, когда вас зовут. Будьте ответственны за свои результаты.

4. Не грызть и не царапать мебель. Никогда не оговаривайте других в вашей команде. Особенно в компании перспективных потребителей или клиентов.

5. Не лезть на диван. Никогда не пользуйтесь преимуществом, состоящим в поддержке другого, кем бы он ни был – товарищем по питомнику, постоянным или перспективным потребителем.

6. Не выпрашивать, стоя у обеденного стола. Не ищите сочувствия за плохие результаты, не перекладывайте вину на других и не ждите подаяния. Заработайте себе на еду сами.

7. Не таскать еду со стола, из буфета или холодильника.

(Собака моего брата, например, может сама открывать холодильник и хватать закуску!) Будьте честными и действуйте в соответствии с этим во всех делах.

8. Не бродяжничать. Уважайте территорию каждого торгового агента и всегда информируйте друг друга о возможном конфликте или нахлестках. Фокусируйте внимание на первоочередных задачах. Не конфликтуйте за интересы.

9. Не прыгать на людей. Будьте уверенными в том, что все признают ваш профессионализм, и всегда сохраняйте свой имидж.

10. Отмечать все победы. Отмечайте даже маленькие победы – как свои, так и чужие.

Вот несколько правил, которые будут связывать вашу группу, превращая ее из безнадежной своры в команду чемпионов. Когда давление слишком высокое и большинство собак бегут в укрытие, ваши торговые собаки будут держаться вместе и победят.

Обучение щенка

Обучить новых щенков прыгать и быстро бегать – это искусство. Не прошедшие правильного обучения в детстве, торговые собаки всегда будут создавать вам проблемы. Это так приятно и мило, когда щенок прыгает на вас – этого юность имеет в избытке. Но когда вы оказываетесь лежащими навзничь на спине с пятьюдесятью килограммами пускающего слюни, сидящего у вас на груди пса, то это почему-то не кажется таким милым и приятным, не говоря уже о болезненных ощущениях!

К сожалению, я встречал коммивояжеров такого типа. Легче привить правильную манеру поведения, когда торговая собака является новичком в данной области, чем исправлять это впоследствии. Да, старые собаки могут научиться новым трюкам, но старые привычки умирают с трудом.

Большинство щенков не овладевают навыками повиновения и за ночь переворачивают весь дом, но при правильном обучении вы можете заставить их вести себя как чемпионы.

Этот процесс предельно прост.

Начните с того, что давайте своим торговым щенкам небольшие легкие задачи, которые позволят им достичь быстрых побед.

Сначала не посылайте их продавать. Вместо этого обязуйте их прочесть шесть статей, связанных с данной продукцией, а затем отчитаться перед группой, что они оттуда почерпнули. Велите им прочесть три руководства и сделать три демонстрации.

Пусть они посетят десять деловых встреч, а затем поделятся с группой по сбыту тем, чему научились и что узнали. Пошлите их понаблюдать или поработать со своим лучшим потребителем бесплатно в течение нескольких дней.

Пусть они побольше узнают о той отрасли, в которой будут работать. Если вы продаете недвижимость, то проведите какое-то время с застройщиком, с генеральным подрядчиком и с кредитором. Если вы продаете страховки, то пойдите в библиотеку и получите историю развития бизнеса по страхованию за последние пять лет. Отследите все подзаголовки, где упоминается страхование, по оглавлению в «Уоллстрит джорнал» за последний год.

Несколько лет назад одним из моих самых крупных потребителей был бизнес по оптовой продаже продуктов питания.

Поскольку я ничего не знал об этом бизнесе, то решил изучить его на практике. Таскаясь на этажи и разгружая грузовики на складе в течение недели, я узнал больше об этом бизнесе, чем мог бы когда-либо узнать, собирая по мелочам информацию из журналов или из кратких проспектов данной компании. Позднее они вознаградили меня самой крупной сделкой в регионе за тот год.

Пусть они просто делают телефонные звонки. Попросите их провести обзоры телефонных звонков, чтобы выяснить, чего хотят их потребители. Пусть они сделают хотя бы двадцать пять таких обзоров, прежде чем двинуться дальше.

Бросьте им какие-нибудь кости. Убедитесь, что о каждой успешно завершенной задаче вам известно, и отметьте это «пятеркой» или погладьте торговую собаку по голове. Это дает стимул и побуждает их рысью бежать по дороге к успеху.