Стартапы: как создать и развить свой бизнес

А теперь важный момент: любой бизнес основан на продажах. Я часто задаю своей аудитории вопрос: «Почему вы утром встаете и идете на работу?» Народ погружается в молчаливые раздумья. Тогда я говорю: «Ответ: заработать больше денег. Вы встаете и идете на работу, чтобы заработать больше денег. Не меньше и не столько же, а больше. Верно?» Все соглашаются. «А когда вы больше зарабатываете? – продолжаю я. – Когда больше продаете».

Работать (Р) – это больше зарабатывать (БЗ). А больше зарабатывать – это больше продавать (БП). Отсюда Р = БЗ = БП, то есть по-настоящему вы работаете только тогда, когда больше продаете. Не забывайте об этом. Не теряйте из виду цель.

Лучшие крупнейшие международные компании оценивают продажи каждый день, каждую неделю и каждый месяц. Их сотрудники получают продвижение по службе только по результатам своих продаж.

Так что не теряйте из виду цель, а цель – это продажи.

По-настоящему продуктивно вы работаете только тогда, когда больше продаете. Если вы ничего не продаете, если вы болтаете с друзьями, проверяете электронную почту, читаете газету и т. д., то с тем же успехом можете пойти домой и снова лечь спать, потому что от такой работы нет проку ни вам, ни людям.

Главное – найти лучшую структуру, или систему. Это как фундамент дома. Вы закладываете фундамент, строите дом, а потом продаете больше продуктов или услуг. Вот все, что вы делаете.

Хотите удвоить свой доход? Удвойте количество потенциальных клиентов, с которыми общаетесь. Я выяснил, что среднестатистический продавец или торговый агент понятия не имеет, сколько человек он обзванивает за день или неделю. Когда им предлагаешь увеличить количество людей, с которыми они общаются, они не знают, от какого числа отталкиваться.

Вернитесь к тому, о чем я говорил раньше. Записывайте все. Отслеживайте. Излагайте мысли на бумаге и составляйте список. Со сколькими людьми вы сегодня разговаривали? Со сколькими людьми вы разговаривали вчера? Со сколькими людьми вы собираетесь поговорить завтра?

Не теряйте из виду цель. От количества людей, с которыми вы общаетесь, зависит будущее вашего бизнеса. Некоторые говорят: «Я не люблю продавать». Люди не любят продавать, потому что они не умеют этого делать. А почему они не умеют этого делать? Потому что их никто этому не научил.

Только занявшись профессиональными продажами инвестиционных проектов и недвижимости, я страшно нервничал, когда звонил людям. Потом я понял, что просто не знаю, как надо продавать.

Тогда я стал об этом читать, изучать и применять полученные знания на практике. Я практиковался шесть дней в неделю по десять – двенадцать часов в день. Я учился все свободное от работы время.

Запомните три ключевых правила. Первое: будьте ответственны; никаких отговорок и оправданий. Второе: ставьте цели. Записывайте их, ранжируйте в порядке важности и работайте над их достижением. Третье: вы можете научиться всему, что нужно.

Как только я понял, что нужно больше общаться с людьми, мои дела пошли в гору. Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем лучше у вас это получается, тем увереннее вы себя чувствуете, тем меньше времени у вас уходит на заключение сделки. Вы более охотно звоните клиентам, потому что это увеличивает ваш доход и качество жизни.

Вот почему люди, успешные в сетевом или любом другом бизнесе, счастливы. Людей мотивируют достижения. Если они решили совершить сделку и им это удалось, они счастливы. У них повышается мотивация, самооценка, уверенность в себе. Они чувствуют себя более значимыми и с еще большим рвением делают то, что приносит им положительные эмоции.

Продажи – это все. Главный фактор успеха в бизнесе – высокие продажи. Главный фактор проблем в бизнесе – низкие продажи. Все остальное второстепенно.

Люди говорят: «Я мало зарабатываю». Нет, вы мало продаете. Почему? Потому что вы мало общаетесь с потенциальными клиентами. Все просто.

«Да, но сейчас такой-то рынок и такая-то ситуация». Если то, что вы говорите, верно, тогда все вокруг будут загибаться, но если есть компании и предприниматели, которые продают свои продукты и услуги, тогда проблема, судя по всему, носит локальный характер: вы просто совершаете недостаточное количество звонков либо применяемые вами методы не работают.

У меня есть клиент, который двенадцать лет занимается бизнесом. Он создал успешную компанию, живет в большом доме в престижном районе и водит дорогую машину. Однако в последние двенадцать месяцев его продажи остановились.

Одиннадцать лет все прекрасно работало, у этого бизнесмена были замечательные клиенты, которые обеспечивали ему безбедную жизнь. Но один за одним три его основных клиента ушли. Они сказали:

– Я больше не хочу ваших услуг.

– Почему?

– Я не думаю, что они работают.

Таким образом, все сводится к вопросам: «Работает ли это? Принесет ли это мне желаемый результат?» Человек покупает какой-то продукт, потому что его уверяют или убеждают, что он работает.