Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

4. Уступать покупателю власть над переговорами и процессом продажи.

5. Нести избитую маркетинговую чушь, а не предлагать творческие решения и демонстрировать, насколько выгодным будет сотрудничество.

Что же будет, если пропустить буквально все этапы процесса продажи? Верно, останется только обсуждать цену. Продавцы, которые так делают, нередко начинают оправдывать или даже снижать цену уже в первые минуты первой беседы с заинтересованным лицом. Больше угождать покупателю просто нечем. Прижать продавца к стенке проще простого.

К сожалению, такие продавцы еще и уверены, что по-иному переговоры о продаже и не ведутся. Вот только это даже переговорами о продаже не назовешь. Это переговоры продавца с самим собой.

Он оказывается меж двух огней: покупатель требует, чтобы ему уступили в цене, а руководитель заставляет вести переговоры жестче. В итоге продавец перестает верить в себя и ведет жалкие односторонние переговоры с покупателем, что ударяет как по его кошельку, так и по самооценке.

Любимые слова

Я всегда говорю, что нет ничего лучше, чем когда с уст покупателя, после того, как я озвучиваю ему наше предложение, срываются слова: «Джеб, нам очень хочется с вами сотрудничать, однако…» Это мои любимые слова. Слова, означающие, что я победил. Что меня признали предпочтительным поставщиком. Что покупатель хочет довериться именно мне, положиться именно на меня.

Они означают, что сделка уже у меня в кармане. Я выполнил свою задачу как продавец. Все, что теперь остается, – провести переговоры. НО! Необходимо для начала соединить между собой ценность продукта и цену, указанную в предложении.

«Предложение» – ключевое слово. Я никогда и ни за что не начну переговоров, пока не сделаю предложения. До тех пор, сколько бы каверзных вопросов и возражений ни озвучивал покупатель, сколько бы ни просил уступить в цене, я упрямо держусь. И не веду переговоров.

Под предложением я, как правило, понимаю письменное предложение о покупке – в виде презентации, строчки в переписке, официального письма, ответа на запрос предложения или текста контракта. Во время простых, транзакционных переговоров достаточно устного предложения или опубликованных цен.

Если предложения не было, нет смысла обсуждать цену и условия контракта. Вы, конечно, можете в чем-то уступить покупателю и без предложения, однако в таком случае будете вести переговоры с самим собой, в процессе усилите противника и ослабнете сами.

Когда выбор очевиден

В некоторых случаях заинтересованные лица прямо говорят о том, что предпочитают вас. Например, по словам: «Мы очень хотели бы с вами сотрудничать», – сразу понятно, что вас выбрали предпочтительным поставщиком.

Бывает так, что все ясно и без слов, особенно во время комплексных сделок, ради которых отправляется запрос предложения или разыгрывается тендер. Тогда, если покупатель соглашается заключить контракт с вами, остается лишь обсудить подробности и поставить подписи.

Когда выбор неочевиден

Порой выбор заинтересованных лиц неочевиден. Вам придется полагаться на чутье и внимательно слушать собеседников. Обращайте внимание на то, как они к вам относятся, насколько открыто и прямо отвечают на вопросы, что говорят о конкурентах и насколько процесс покупки в их компании соотносится с вашим процессом продажи.

Если назревает крупная сделка, вы можете получить сведения о том, что заинтересованные лица выбирают вас, от назначенного ими же куратора. В большинстве случаев то, что вас выбрали предпочтительным поставщиком, выясняется в непринужденной беседе. Чтобы не упустить намеков на то, что вы в приоритете, обращайте пристальное внимание на пять обстоятельств:

• сопереживает ли вам группа заинтересованных лиц, выражает ли она готовность вкладываться в дело наравне с вами, насколько ответственно подходит к выполнению мелких обязательств;

• дают ли какие-то положительные намеки кураторы от организации потенциального клиента, вдруг кто-то из них «прошепчет вам на ушко» о том, что вы победили;

• не исключили ли заинтересованные лица ваших конкурентов из списка возможных поставщиков;

• есть ли у заинтересованных лиц вообще какие-то варианты, кроме вас;

• насколько охотно заинтересованные лица обсуждают даты внедрения, установки, перевозки, передвижения или доставки.

Если все говорит о том, что вы – предпочтительный поставщик, не спешите начинать переговоры. Для начала добейтесь открытого признания.