Читаем Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах полностью

Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

В безжалостном мире, где побеждает сильнейший, где каждый готов вцепиться тебе в глотку, продавец, который не может предложить ничего, кроме скидки, быстро выгорает. Не умеешь вести переговоры – придется довольствоваться объедками с барского стола.

Если продавец склоняет на свою сторону исключительно скидками, его ждет стремительное и внезапное падение на дно беспощадной иерархии, где вероятность выиграть не выше, чем у купившего лотерейный билет обывателя.

Единственный способ победить, и победить по-настоящему, – выгодно выделяться из толпы. Для этого необходимо относиться к работе с потенциальным клиентом как к партии в шахматы. Не существует никакого заклинания, дарящего победу в любых переговорах. Выгодную сделку необходимо заслужить. К счастью, благодаря опыту продажи рекламы индийским предпринимателям я знаю, как именно.

Пройдя через суровое испытание, я понял, насколько важно готовиться к переговорам с самого начала процесса продажи и основывать свою стратегию на трех столпах: мотивации, рычагах влияния, власти. Я узнал, насколько в переговорах важен такой рычаг влияния, как эмоциональная связь. Я выяснил, что рычаги влияния позволяют менять поведение покупателя, благодаря чему он перестает просить скидок и играет уже по твоим правилам.

Как только я усвоил, как занять ведущее положение в процессе продажи, шаг за шагом, я научился менять представление покупателей обо мне и предлагаемом мной товаре – и уже никто не смел заявлять, что наш продукт «такой же, как у всех» и «главное – цена». Более того, я научился убеждать клиента в том, что поставщика лучше меня он не отыщет.

С тех пор многое стало иным. «Спасибо» технологиям: сегодня стать предпринимателем проще простого. Планка качества снижается, и мы сталкиваемся с засильем «бизнесменов». Из-за соцсетей покупатели теперь совершенно иначе получают сведения о продуктах.

Клиенты как никогда много знают и как никогда активно участвуют в процессе продажи. Их уже не удивишь унылыми перечнями преимуществ и цветастыми рекламными проспектами.

Покупатели ждут от общения с продавцом большего. Им мало слышать выжимку из текста рекламной брошюры. Им хочется, чтобы к ним перестали относиться как к ходячим кошелькам.

Толпы продавцов лицом к лицу сталкиваются с суровой, неоспоримой истиной: цена – не единственное конкурентное преимущество. Если соревноваться с соперниками только через цены, в глазах клиента вы ничем не будете отличаться от этих соперников. Тогда выбор у покупателя будет шире, а власти – больше.

Прямо сейчас в мире продавцов есть два пути: на самое дно или навстречу покупателю (см. таблицу 37.1).

Путь на самое дно выбирает тот, кто пытается завоевать клиента низкой ценой. Даже если вы не встретите препятствий, завершив путь, вы окажетесь на дне. Если вам нечего предложить покупателю, кроме низкой цены, если все, о чем вы можете рассказать, прописано в вашей рекламной брошюре, то клиента будет волновать только цена.

Таблица 37.1. Четыре подхода к продажам.

Если продавец избирает путь на дно, на дне он и окажется. Если вы орудуете только ценами, ваш продукт рано или поздно начнут продавать через интернет, который вы ни за что не обгоните по показателям.

Однако в рамках той же парадигмы элитные специалисты по продажам добиваются небывалых высот. Сегодня, когда все вокруг стремятся к прозрачности, когда сплошь и рядом – тонны сведений, а человек редко успевает задержать на чем-то свое внимание, выигрывают самые трудолюбивые продавцы, знающие, как завлечь потенциального клиента, представить свой продукт по-настоящему полезным и грамотно повлиять на процесс принятия заинтересованными лицами решения. Другими словами, идущие покупателю навстречу.

Чтобы завоевать настоящую победу для себя и своей команды, мало предлагать скидки и перечислять достоинства продукта. Необходимо в первую очередь посвятить себя отношениям с заинтересованными лицами, как с обычными людьми, и разработке действенной стратегии, а также искренне хотеть помочь клиенту. Чтобы выгодно отличиться в сравнении с соперниками и стать предпочтительным поставщиком, необходимо заявлять, а после неустанно доказывать, что ваш продукт стоит своих денег, то есть положительно влияет на показатели эффективности бизнеса и обеспечивает покупателю душевное спокойствие.

Суровая истина заключается в том, что у любого товара и любой услуги есть аналог. Клиент с легкостью может ткнуть вас носом в цены конкурентов. Начнете поддаваться – ступите на дорогу, ведущую ко дну. А потому, чтобы выиграть, придется орудовать неоспоримыми фактами, подключать предпринимательское чутье, эмоциональный интеллект и знать назубок все о своем продукте. Именно вам придется стать для заинтересованных лиц надежным, актуальным, гибким и окупаемым источником пользы.