Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

4. Выслать письмо с подтверждением. Бывают комплексные переговоры, проходящие в несколько этапов, и подписывать контракт на каждом из них, до заключительной сделки, нецелесообразно. Тогда после каждых переговоров покупатель может направлять продавцу письмо, где содержится краткое описание того, к чему стороны пришли и что еще предстоит обсудить.

<p>Вопросы – прямой путь к сделке</p>

Умение спрашивать – важнейшее умение в области продаж. Необходимо спрашивать о том, что вас волнует, прямо, целенаправленно и настоятельно. Без вопросов не получится:

• квалифицировать потенциального клиента;

• назначить заинтересованному лицу встречу;

• продемонстрировать продукт;

• добраться до ключевых заинтересованных лиц и тех, кто влияет на принятие решения;

• собрать данные в свою поддержку;

• продумать дальнейшие шаги;

• возложить на покупателя небольшие обязательства;

• использовать рычаги влияния;

• подписать контракт.

Продажи без вопросов невозможны. Если вы не умеете спрашивать, то вам в итоге придется складывать все вещи с рабочего стола в коробку и идти к машине. Вас уволят. Пострадает ваш доход. Пострадает ваша карьера. Пострадает ваша семья. Пострадаете вы сами.

Если продавцу не удалось спросить то, что нужно, – значит, ему ничего не удалось.

Такова неоспоримая истина. Однако как говорят в моем любимом фильме под названием «Игра на понижение»: «Истина – как поэзия. А большинство ненавидит поэзию».

<p>Вы не получаете то, чего желаете, потому что не просите</p>

Если вам сложно назначить заинтересованному лицу следующую встречу, добраться до тех, за кем будет последнее слово, добиться от заинтересованного лица необходимых сведений, дойти до начальства нужного уровня или закрыть сделку, дело не в том, что вы не умеете работать с потенциальными клиентами, закрывать сделки, подбирать слова, выполнять планы продаж или вести переговоры.

Неа. Вы не получаете то, чего желаете, потому что не просите. Что я имею в виду? В 90 % случаев вы неуверенно и робко ходите вокруг да около, потому что боитесь услышать нет.

Вместо того чтобы уверенно и решительно спрашивать, вы молча мечтаете, надеетесь и ждете.

Вы сомневаетесь, используете слова, выдающие вашу слабость и беспомощность. Ваш голос и язык тела указывают на то, как вы боитесь и отчаиваетесь. Вы ждете, что потенциальный клиент сделает все за вас и сам назначит встречу, сам обозначит следующий шаг или сам закроет сделку.

Вот только он не станет.

Наоборот, он будет сопротивляться и возражать, откладывать встречи, отмахиваться, затыкать вас, а порой и давить на вас. Беспомощное, неуверенное, боязливое поведение только сильнее подталкивает людей к сопротивлению и отказам.

Продавцу нельзя быть беспомощным. Неуверенность не окупит себя. Мечты и надежды не стратегия.

Вы получите то, чего желаете, только если будете задавать прямые, уверенные, решительные вопросы.

<p>Панацеи от всех бед не существует</p>

С тех пор как возникла торговля, продавцы мечтают найти кратчайший путь к сердцу покупателя, некую панацею от всех бед, волшебное заклинание, чудесным образом закрывающее любую сделку.

Продавцы ищут приемы, позволяющие ничего не спрашивать. Совсем как игроки в гольф ищут счастливую клюшку. А еще существует бесконечное число «знатоков», обращающихся к глубинной уязвимости неуверенных в себе продавцов и кормящих их ложными и даже опасными заявлениями о том, что знают, как закрывать любые сделки.

Они не знают. Потому что этого нельзя знать. Ни за что не верьте мошенникам, которые ничего серьезнее бумажных пакетов в своей жизни не продавали.

• Не существует счастливых клюшек, способных приносить хозяину по двадцать побед кряду.

• Не существует никаких тайных кнопок, помогающих продавцу закрыть любую сделку.

• Никакое волшебное заклинание не подарит продавцу возможности избежать отказов и естественных разногласий за столом переговоров.

• Не существует универсального рецепта покорения любого потенциального клиента за несколько минут.

• Не существует безупречного сценария, превращающего любое нет в заветное да.

• Никакой искусственный интеллект и никакие программы не закроют сделку за вас.

• А еще не существует единорогов.

Зато существует жестокая и неоспоримая истина (а мы уже прекрасно знаем, как люди не любят истину):

В продажах все зиждется на умении спрашивать.

Чтобы вести переговоры успешно, необходимо надеяться не на авось, а на себя.

<p>Глава 37</p><p>Переговоры, которые спасли мир</p>

Дело было в индийском городе Мумбаи, в конференц-зале на верхнем этаже роскошного отеля. Из окна за спинами присутствующих, которым все очевиднее становилось не по себе, раскинулся океан, плавно перетекающий в небо. По воде плыли крошечные лодочки: люди возвращались с рыбалки.