Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Однако, даже покачав в изумлении головой, я проявил должное снисхождение и посочувствовал досаде своих подопечных. Когда мне еще не было и тридцати, я продавал рекламу одной радиостанции. В моем городе проживало очень обеспеченное население, а район, к которому относилась радиостанция, был битком набит индийскими компаниями, способными купить рекламу.

Их владельцы оказались такими же упрямыми, как и участники тренинга в Мумбаи. Переговоры с ними шли тяжело; казалось, победить в них просто невозможно. Я досадовал и позорно проигрывал. Думал даже уволиться.

И тут одним субботним днем, сидя на крыльце во дворе у родителей, я ворчливо поведал отцу о своей беде.

– Они ведут переговоры нечестно! – ныл я, надеясь расположить его к сочувствию. – Индийские бизнесмены вообще не умеют вести дела по-американски. С ними невозможно работать!

Отец отозвался совершенно неожиданно. Вместо того чтобы пожалеть, он начал резко меня увещевать:

– Так потому что это им на руку, Джеб. Подход к ним должен искать ты. Они, в отличие от тебя, свою работу выполняют исправно: тратят меньше, получают больше. Думаешь, им выгодно тебе поддаваться? Только потому, что в Америке все добренькие?

Я открыл было рот, однако отец вскинул ладонь: он не договорил.

– А ты тем временем только и делаешь, что обманываешь себя. И в итоге не замечаешь очевидного. Вместо того чтобы взглянуть правде в лицо, ты ищешь себе оправдания и винишь во всем тех, кого хочешь видеть своими клиентами. Хватит уже тупить – очнись. Покупателям такое положение дел выгодно. Если хочешь что-то изменить, меняй сам. Не покупатели плохие, а ты недостаточно хороший продавец. Ты должен объяснить, зачем им покупать у тебя товар по нужной тебе цене. С чего бы им соглашаться на невыгодные условия просто так? Успешную сделку надо заслужить.

Слова отца меня покоробили. К щекам прилила кровь, и мне стало дико стыдно оттого, что меня ткнули носом в собственные предрассудки и несостоятельность. Я до вечера дулся на отца за его резкость.

Он, конечно же, был прав. Хочешь выгодную сделку с индийскими предпринимателями – будь добр как следует поработать над тем, что тебе подвластно: собственными действиями, собственным откликом и собственными установками. А значит, пришло время учиться держать себя в руках, менять отношение к делу, пересматривать убеждения, привыкать общаться с покупателями уверенно – в общем, становиться хорошим продавцом.

Так я и поступил. Не сказать, что было легко, за день с таким не справишься. Менять мысленные установки непросто. Тем не менее со временем я понял, как правильно общаться с индийскими предпринимателями и какие вопросы им задавать. Я выяснил, как заинтересовывать их и связывать между собой цену продукта и его ценность.

Что еще важнее, я научился держать себя в руках и вести переговоры на равных. Я осознал, что прежде проигрывал как раз из-за собственной несдержанности, которой клиент неизменно противопоставлял невозмутимость.

Получалось, что покупатель стремился заключить наиболее выгодную сделку, когда я тем временем стремился угодить и понравиться. А невозмутимость всегда неприятна тому, кто желает потешить свое самолюбие: она раздражает, разочаровывает и обижает. И виноват отнюдь не покупатель.

Раздражение, разочарование, обида – такие пагубные переживания испытывали специалисты по продажам в Мумбаи. Поделившись собственным опытом, я открыл им глаза на истину. В итоге они перестали искать себе оправдания и начали честно и открыто говорить о том, в чем им необходимо измениться, чтобы закрывать больше успешных сделок.

<p>Знания, полученные тяжким трудом</p>

Закончив работать с рекламой, я устроился в компанию покрупнее. Она работала в индустрии с до безумия высоким уровнем конкуренции.

Мне приходилось продавать товары и услуги отнюдь непривлекательного порядка – такова уж была их неизменная суть. Неудивительно, что большинство покупателей не видело разницы между аналогами. Однако работа была прибыльной. Я еще в начале трудового пути понял: чем непривлекательнее продаваемое, тем выше у продавца комиссионные. А раз я люблю деньги, то почему бы не заработать побольше?

«Да у вас то же самое, что у конкурентов. Не хотите делать скидку – пойдем к ним», – постоянно слышал я от клиентов, ведь они вообще не видели разницы между поставщиками. Мало того, еще и рекламные материалы и коммерческие предложения у разных компаний (в том числе и у моей) выглядели похоже. Неудивительно, что для покупателей все были «на одно лицо».

Конкуренция на нашем рынке была до пугающего яростной. Клиенты придирались ко всему и не прощали оплошностей, поскольку знали, что занимают ведущее положение. Любая попытка заключить сделку больше походила на войну. Я понял: нет никакого смысла вести переговоры до тех пор, пока меня не выбрали предпочтительным поставщиком. Вступаешь в переговоры раньше – сам роешь себе могилу.