Стратегия конфликта

Механизмы переговоров. Упоминания заслуживают и множество иных аспектов переговоров, но мы не будем здесь выяснять их следствия. Существует ли наказание за передачу ложной информации? Карается ли блеф, т.е. можно ли отзывать выдвинутое предложение после того, как оно принято? Существует ли санкция за то, что доверенное лицо претендует ли то, что является заинтересованным в исходе переговоров и делает неискренние предложения просто для того, чтобы прощупать позицию другой стороны? Могут ли все заинтересованные стороны быть признаны таковыми? Ограничен ли торг по времени? Принимает ли торг специфический вид аукциона — голландского аукциона, аукциона, в котором заявки подаются в запечатанных конвертах, или иного формального решения? Существует ли такое статус-кво, чтобы неготовность к переговорам могла бы обеспечить статус-кво стороне, которая предпочла бы именно это положение? Возможны ли повторные переговоры в случае патовой ситуации? Каковы издержки патовой ситуации? Поддается ли наблюдению факт выполнения соглашений? Что вообще является средствами коммуникации, и возможно ли их выведение из строя одной или другой стороной? Если есть несколько тем для обсуждения на переговорах, обсуждаются ли они на единых переговорах, раздельно в определенном порядке так, что обсуждение одной темы должно быть закончено прежде, чем перейти к другой, или одновременно через нескольких доверенных лиц или по различным правилам?

Важность многих из этих структурных вопросов становится очевидной, если поразмыслить над механизмами, работы парламентов. Нормы, позволяющие президенту накладывать вето на финансовый законопроект только в целом или требующие голосования по каждой поправке до того, как на голосование будет поставлен весь документ, или система приоритетов, предоставляемых по каждому виду запросов, существенно влияют на стимулы для того или иного действия. Тот, на кого можно было бы оказать давление, чтобы он проголосовал за квазиоптимальное (по его шкале предпочтений) решение, может уменьшить свою уязвимость, если он предварительно добьется принятия акта, исключающего такое решение. В этом случае он окажется перед выбором оптимального и явно плохого решения, в отношении которых его предпочтения известны, и давить на него бесполезно.

Принципы и прецеденты. Чтобы быть убедительными, принятые на себя обязательства должны быть скорее качественными, нежели количественными, и иметь какое-то обоснование. Как следует понимать твердое обязательство в 2,07¹

/₂ Долл.? Отчего не 2,02¹

/₂ долл.? Числовой ряд слишком непрерывен, чтобы обеспечить хорошие «опорные точки», за исключением «красивых» чисел вроде 2,00 долл. Но обязательство, заключающееся в принципе

«разделения прибыли», «увеличения пропорционально росту стоимости жизни» или в иной другой базе для численных расчетов, в результате чего получится 2,07¹/₂ долл., может стать точкой опоры для принятия обязательств. Кроме того, некоторые обязательства можно создать, ставя под угрозу уже сложившиеся принципы и прецеденты. Если в прошлом какое-то правительство успешно проводило принцип, скажем, непризнания правительств, пришедших к власти насильственным путем, а сейчас решает соединить с этим принципом свои запросы в текущих переговорах, оно не только подкрепляет свое требование прецедентом, но и подвергает риску сам принцип. Связав себя принципом, оно может убедить противника в том, что скорее предпочтет патовую ситуацию, нежели капитулирует и тем самым дискредитирует принцип.

Казуистика. Достигнув точки, где имеет смысл сделать уступку, участник переговоров должен оценить два момента: во-первых, совершив уступку, он приблизится к позиции оппонента; во-вторых, оппонент может изменить оценку его твердости. Уступка может быть воспринята не просто как капитуляция, она может представить предыдущую переговорную позицию как мошенничество и вызвать скептическое отношение противника к новой позиции. Поэтому, чтобы приспособиться к противнику, переговорщику требуется «оправдание» — лучше всего, если это будет убедительная интерпретация первоначальной позиции.