Стратегия конфликта

Более интересно использование казуистики для того, чтобы освободить оппонента от взятого им на себя обязательства. Если продемонстрировать противнику, что он ничем не связан или что он неверно понял свое обязательство, можно тем самым на деле аннулировать или дать возможность пересмотреть его обязательство. Можно также затемнить смысл обязательства оппонента так, чтобы его избиратели, или доверители, или аудитория не смогли в точности определить, выполняет ли он принятое обязательство; показать, что термин «производительность» двусмыслен или что слова «пропорциональный вклад» имеют несколько значений — словом, понизить ценность его обязательства или сделать его вовсе ничтожным. В подобных случаях, к неудовольствию оппонента, факт наличия обязательства отвергается в качестве аргумента. Но когда противник решил пойти на умеренную уступку, можно помочь ему, доказав, что умеренная уступка совместима с его прежней позицией и что у него нет оснований полагать, будто уступка противоречит его исходным принципам. Другими словами, следует искать рациональное основание, с помощью которого можно утверждать, что уступка оппонента крайне невелика, иначе такая уступка вовсе не будет сделана[16].

УГРОЗА

Когда угрожают сопротивлением в случае нападения или когда обещают снизить цену, если так же поступит конкурент, подобные угрозы не более чем информирование о собственных стимулах, предназначенное для убеждения противника в последствиях, которые автоматически вытекают из его действий. И если такая тактика сдерживания приносит успех, то она выгодна обеим сторонам.

Но когда угрожают действием, стимула для совершения которого у угрожающей стороны нет, но которое предназначено для устрашения посредством обещания общего ущерба, речь идет не только о коммуникации. Вот несколько примеров: угроза массированного возмездия в ответ на небольшое посягательство, угроза врезаться в автомобиль, который не уступает дорогу, призыв к дорогостоящей забастовке, если заработную плату не поднимают на несколько центов. Отличительная черта подобной угрозы заключается в том, что угрожающий не имеет никакого стимула исполнить ее ни до события, ни после него. В действительности у него есть стимул обязать себя

исполнить угрозу, если он полагает, что угроза может принести успех потому, что результат приносит именно угроза, а не ее выполнение, и потому, что если угроза достигла цели, то ее выполнение не требуется. Чем более вероятно условное исполнение угрозы, тем менее вероятно ее исполнение на деле. Но эффективность угрозы зависит от доверчивости угрожаемой стороны, и угроза бесполезна, если угрожающий не перестроит собственные стимулы или не сообщит о них так, чтобы продемонстрировать, что у него есть стимул выполнить ее ex post[17]

.

Как можно связывать себя обязательством, которое в случае чего предпочтительнее будет не выполнять, но которое нужно только для того, чтобы сдерживать другую сторону? Разумеется, можно пойти на блеф, убедив другого ложью о том, что затраты или убытки угрожающего будут незначительны либо даже отрицательны. Более интересно то, что угрожающий может притвориться, что недооценивает издержки исполнения угрозы, и потому способен исполнить ее просто по ошибке. Можно также симулировать мотив мести, столь сильный, что угрожающего не пугает даже перспектива навредить самому себе, однако такой вариант, вероятно, наиболее доступен лишь тому, кто в самом деле мстителен. В противном случае следует найти иной способ обременить себя обязательством исполнить угрозу.

Переговорщик может попробовать пустить в ход свою репутацию человека, выполняющего обязательства, чтобы произвести впечатление на того, кому адресована угроза. Можно даже сделать ставку на свою репутацию в глазах того, кому угрожают, на том основании, что преподание урока тому, кто не внял угрозе, стоит затрат и страданий. Можно также попытаться подготовить юридическое обязательство — например, путем заключения контракта с третьей стороной[18]. Или же можно передать ведение дела агенту, выигрыш (или деловая репутация) которого зависит от исполнения угрозы, но который навсегда освобожден от любой ответственности за издержки ее исполнения.