Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вашим племенем может быть ваша семья, ваша половая группа, вероисповедание, социально-экономическая страта – словом, что угодно, что объединяет вас с вашими словами и взглядами. Когда Джордж Бернард Шоу выразился об Америке и Англии как о «двух странах, разделённых общим языком», он высказал хорошую риторическую мысль: один и тот же язык, наделённый определёнными вариациями там, где нужно, может разделять и исключать людей.

Одна из этих вариаций (являющаяся также эффективным средством кодового расчёсывания) – это ирония, техника, предполагающая произнесение одних слов по отношению к людям извне, а других – по отношению к своим. Уэйн Кэмпбелл, персонаж Майка Майерса в фильме «Мир Уэйна», использует иронию на одном бестолковом изобретателе, который появляется на шоу Уэйна со своим изобретением под названием «Сосущая стрижка» – специальным устройством для придания волосам формы, которое, как выражается автор, «сосёт и стрижёт». Уэйн соглашается: «Ну да, действительно сосёт».

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ИРОНИЯ: Объединяйтесь с людьми, используя скрытый язык.

Когда видишь иронию, используемую для кодового расчёсывания, то становится совершенно ясно, что время глубокой социальной дифференциации должно быть особенно ироничным. Чувствуя социальную напряжённость, люди используют иронию с остервенением буйных шимпанзе. Они хотят знать, кто свой, а кто нет, и ирония позволяет им сыграть двойной аккорд, использующий одновременно два диалекта. Таким образом, ирония является идеальной риторической фигурой. Ирония наряжается в платье и задирает его вверх. Являясь чем-то вроде пароля наоборот, она охотно приветствует любого члена аудитории, который «шарит».

Ирония лучше всего работает тогда, когда некоторые люди её не

понимают. Несколько лет назад мы с моей дочерью пошли в кино на фильм «Адаптация», в котором есть сцена, просто переполненная иронией. Один из персонажей произносит полнейшую ахинею, которую аудитория не должна воспринимать всерьёз. Предполагается, что то, что он говорит, смешно. Но одна женщина средних лет, сидевшая позади нас, сказала: «А ведь так и есть». Мы с Дороти переглянулись, с трудом сдерживая смех. Я благодарен этой женщине. Она сблизила отца с дочерью.

Иронию также можно использовать для того, чтобы смягчать свои обращения к детям, даже к очень маленьким.

ВЫ: Ну что ты сделал со своей комнатой?

РЕБЁНОК: Это не я.

ВЫ: Нет, это просто потрясающе. Мне очень нравится твой импрессионистский стиль. Моя грязная одежда очень хорошо будет с этим сочетаться, если разбросать её по полу. Погоди, сейчас принесу…

Ну, это может

сработать. Как бы то ни было, смех вызвать точно может – у вашей супруги, не у вашего ребёнка. Только не забывайте, что, когда вы используете иронию, она работает с той аудиторией, которую вы сами выберете. Если вы говорите: «Это шутка», то сама шутка теряет свою юмористическую составляющую. Однажды я провёл ночь в доме рабочей пары, родителей трёх детей. Когда Сьюзан препроводила меня до спальни, она извинилась за беспорядок. Рассудив, что она догадывается, какие низкие у меня стандарты в хозяйстве, я ответил иронично: «Ну, знаешь, Сьюзан, я считаю, что чистый дом создаёт благоприятный моральный климат для детей. В чистом доме – чистый разум».

НЕ ПРОБУЙТЕ ДЕЛАТЬ ТАК В ОФИСЕ

Хотя ирония и является прекрасным демонстративным орудием, способным сплотить вместе ту или иную группу, она может также затруднить процесс принятия решения. Действие требует преданности, что, в свою очередь, требует больше эмоциональной энергии, чем способна дать ирония. Именно поэтому среди главных исполнительных директоров не очень много ироничных людей. Оставьте иронию для людей своего уровня.

Гробовая тишина. Сьюзан молча повернулась к дверному проёму и проследовала вниз по лестнице. «Это шутка!» – как бы извиняясь, проговорил я.

Нет, это не было шуткой.