Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

«Любовь» и «поддержка» – это превосходные кодовые слова, которые не раз доказывали свою действенность среди избирателей женского пола (да, я понимаю, как по-сексистски я сейчас звучу); хотя, надо признать, использовать эти слова на своей жене – это немного рискованно, особенно если эта жена имеет стабильный заработок. Однако наш мужчина, обратившись таким образом к матери своей жены, создаёт всепрощающую обстановку, сближающую его с женой в счастье, любви, гармонии и бесстыжей манипуляции.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ОФИСЕ

Вы можете употребить негативную версию стратегии идентичности, сделав умышленно дурное одобрение. Предположим, что ваш начальник навязывает вам решение, с которым вы не согласны. Вместо того чтобы оспаривать это решение, вы можете просто использовать презренного предшественника вашего начальника в качестве оружия. Вы невинно говорите: «Ларри бы был в восторге от этой идеи!» Однако дурное одобрение представляет серьёзный риск. Оно может повредить ваш этос, связав вас не с тем человеком.

ОНА: Давай просто останемся дома. Я возьму больничный в ноябре и полечу к ней сама.

Для мужчины это точно обернётся парой вечностей, проведённых в чистилище, но, по крайней мере, ему не придётся преодолевать тысячу километров на День благодарения.

Ловля кода

У кодового расчёсывания есть тёмная сторона. То, что объединяет одну группу, выдворяет из неё других. В конце концов, исключительность – это одна из важнейших составляющих любого объединения. Мы, любители языка, не любим признавать это, но часть нашей страсти к «корректной» грамматике вызывается тем импульсом, который мало отличается от любви белых подростков к текстам хип-хоп-композиций: мы, грамотеи, знаем код, и это отличает нас от других. Когда язык меняется и нам трудно за ним поспевать, мы чувствуем некоторое ослабление наших социальных связей. Мы чувствуем, что нас как бы чешут против шерсти.

Каждый день все кому не лень разбивают моё грамматическое сердце. Например, путём коверканья косвенного падежа. И при этом в нашем непоследовательном, причудливом языке нет ни одной логической причины употреблять косвенный падеж именно так, а не как-то по-другому. Правильная грамматика – это элитная, а не «хорошая» грамматика. И тем не менее изучение её помогает тем, кому не гарантирована работа в офисе. Любому человеку, претендующему на должность менеджера в компании, входящей в список Fortune Global 500, знание корпоративного кода очень может сыграть на руку во время собеседования. Это знание оставляет непривилегированных людей в хвосте. С другой стороны, если афроамериканский ребёнок из города Уоттс получит качественное образование, то он окажется в более выгодном положении, чем привилегированный белый ребёнок из Гринвича – не потому, что ребёнок из Уоттса знает меньше (вполне возможно, что он знает много больше, чем белый ребёнок), и не потому, что то, что он знает, менее важно, но потому, что темнокожий ребёнок может овладеть языком, которым белый уже владеет.

ЗНАЧЕНИЯ

Люди, допускающие нелепые грамматические ошибки и использующие заумные слова в своих попытках казаться умнее, вот уже на протяжении тысячи лет составляют одну из больных тем шуток различных умников. В шекспировской «Двенадцатой ночи» шут выдаёт следующее: «Дай тебе бог, сударь, скоропостижно состариться и стать полезным / дураком»[12]

. Древние люди называли такой изящный провал словом cacozelia, которое можно перевести как «обезьянничанье».

В риторике убедитель говорит на языке аудитории. Это может оказаться очень непростым делом. Белый ботаник, криво изъясняющийся на местном наречии в гетто («Йоу, чувак, ну, чё, как у тебя?»), – это общее место подростковых фильмов, что-то вроде фишки из «Деревенщины из Беверли-Хиллз»: два абсолютно разных племени встречаются и коверкают код, как деревенщины в Лос-Анджелесе.