Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Он также мог бы подкинуть какие-нибудь логические осколочные гранаты, подмешать немного пафоса, связанного с его зашкаливающими уровнями стресса на работе, присовокупить немного этоса, связанного с тем, сколько лишений он претерпел для семьи за все эти годы, нарисовать чарующую картину счастливого, тихого Дня благодарения, проведённого дома, и окончательно сразить женщину своим пронзительным убеждением. Это даже могло бы обеспечить ему победу и возможность остаться дома. Однако конечный результат, вероятнее всего, был бы в таком случае пирровой победой. Победив в споре, он бы рисковал ослабить семейные узы. Вероятно, ему бы после этого пришлось биться над восстановлением семейных отношений на протяжении нескольких месяцев, а его брачная жизнь могла бы докатиться до такого бедственного состояния, что ночь в канун Рождества он бы провёл в свободной комнате своей тёщи на неудобной мелкой кровати.

Что бы вы предпочли: приз семейных дебатов или святость брака? Иногда победа в споре отнюдь не является тем, к чему нужно стремиться. Отношения и ценности часто одерживают верх над выгодами и рациональностью. Но, в конце-то концов, неужто не существует какого-нибудь более щадящего по отношению к мужчине варианта? Может быть. Очень может быть, что такой вариант действительно существует. Этот вариант – стратегия идентичности. Ему нужно убедить свою жену в том, что пребывание дома усилит семью, а перелёт на День благодарения только ослабит её.

Предупреждение: сейчас мы углубимся в тактику, которая завязана на возмутительной и непростительной игре на чувствах жены. Если мужчина правильно употребит эту тактику, то он, возможно, даже сможет убедить свою жену в том, что лишение её матери удовольствия провести с ними время в День благодарения хорошо для всех – и даже для самой её матери. Всё это может показаться очень неправильным, но я не просто так это всё пишу: стратегия идентичности – это один из основных способов, с помощью которых маркетологи, политики, продавцы и вообще любой зловредный элемент нашего общества манипулирует нами. Я вручаю вам оружие, чтобы мы вместе разобрали его, разобрались в принципе его работы и знали, когда мы становимся жертвами этого оружия.

В стратегии идентичности логос может только отвлекать. Мы в этом уже убедились, когда рассматривали бушизмы. Язык идентификации вместо того, чтобы взвешивать предпосылки и разъяснять убедительные причины, просто берёт и тесно связывает вашу аудиторию с вашими решениями, да делает это так, что все остаются довольны. Давайте возобновим спор.

ОН: Я думал, что мы договорились один раз провести этот день дома.

ОНА: Тебе стоило послушать её голос. Она очень хочет увидеть меня, увидеть нас.

Ещё муж просто мог подобрать мяч и уйти с ним прочь.

МУЖ (с обиженным видом): Было бы неплохо, если бы я тоже считался членом семьи.

Но это было бы слишком просто, да и к тому же отношениям это бы мало помогло. Давайте лучше заставим мужа употребить демонстративную риторику. Не обращая внимания на недоразумения, он деликатно подражает своей тёще, южной женщине с кентуккийскими корнями, восходящими к временам Даниэля Буна.

ОН: Ну, мил-чка, ты ж приедешь на День благодарения, а, золтк моё? Когда у малых шхола заканчивается?

Подражая эксцентричному говору своей тёщи, муж использует испытанную временем технику, которая приближает аудиторию к шутке и при этом отдаляет жертву. Жена смеётся; ей приятно, что её муж знает её мать так хорошо, что он способен с ходу изобразить её манеру и сделать это мягко. Это сближает пару, сужая круг, в который они заключены. И это побуждает жену неосознанно оставить свою мать вне этого круга.

ОН (с серьёзным видом): Ну что, ты серьёзно хочешь ехать?

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Как Вергилий сопровождал Данте по аду, так же и я хочу быть вашим надёжным спутником в преисподней убеждения. Так что для защиты своего этоса я довожу до вашего сведения, что я бы никогда и ни в коем случае не поступил так со своей тёщей, которая, я уверен, будет читать эту книгу.

Он хитрит, играя на чувстве вины своей жены. Она не хочет никуда ехать, но знает, что должна.

ОНА: Ну, не знаю…

Теперь он взял моральный верх, и он может воспользоваться своим положением, чтобы расчесать свою жену.

ОН: Ты же знаешь, что я люблю твою мать. Я поддержу любое твоё решение.