Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

[Звонит телефон. Она отвечает на звонок и через некоторое время возвращается к своему собеседнику.]

ОН: Кто это был?

ОНА: Моя мать.

ОН: Ты ведь ей сказала, что мы не приедем на День благодарения, да?

ОНА: Ну, я…

ОН: Ты не сказала

? Я думал, что мы договорились один раз провести этот день дома.

Таким образом, военные дебаты обратились в выяснение отношений, вызванное семейными выходными. Люди часто спорят именно так: скатываясь в разбор точек зрения, в перебивание друг друга, в перемену тем разговора, и иногда они при всём этом полностью теряют сколько-нибудь оформленную логическую последовательность. Как тут оставаться на одной теме?

Часто никак. Множество споров (вероятно, подавляющее их большинство) начинается вовсе не затем, чтобы принять рациональное решение; но это, нужно заметить, не всегда и плохо. Помимо того что спор может помочь вам решить, что делать, он также может укрепить ваши отношения. Или ослабить их. Разница определяется тем, как вы используете кодовое расчёсывание.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПУБЛИЧНЫХ ДЕБАТОВ

Когда выяснилось, что американцы пытают пленных в Ираке и в Гуантанамо, самым эффективным аргументом против этого был демонстративный язык идентичности: «Американцы не пытают людей. Мы не такие, мы не можем так поступать». Когда группа налогоплательщиков выступила против повышения ставок преподавателей в одном зажиточном университетском городке неподалёку от нас, утверждая, что муниципалитет и так выплачивал преподавателям зарплату на сорок процентов большую, чем в среднем по стране, сильный ответ на это возмущение также был бы демонстративным: «Заработная плата конкретно показывает, что наше население считает ценным. Косметический хирург в местной клинике, к примеру, зарабатывает в пять раз больше, чем средний учитель». После этого ещё можно дать проблеме новое определение, выразив его в осмысленном высказывании: «Мы не должны прежде всего заботиться о том, сколько мы платим учителям. Мы должны заботиться о том, чего мы требуем от них. Давайте лучше повысим их зарплаты и сделаем так, чтобы они нашли способ повысить успеваемость учеников».

В этом случае пара, видимо, уже приняла определённое решение: оба человека согласились остаться дома на День благодарения (по крайней мере, эта договорённость имела силу до тех пор, пока женщине не пришлось сказать своей бедной матери, что они с мужем решили бросить её в этом году). Настоящее и будущее времена перемешиваются между собой. Мужчине нужно найти баланс между тяготами поездки (назовём это невыгодами) и укреплением отношений с женой, которое определённо имело бы место, если бы он великодушно уступил. Представим всё это в виде осмысленного спора: какой выбор наиболее выгоден для семьи?

Однако их спор обращается далеко не только вокруг выгоды, ведь так? Он также обращается вокруг обязанностей, вокруг долга перед племенем. Это племенной подход, это язык демонстративной риторики настоящего времени, которая имеет своей главной темой вовсе не выгоды, а то, что для нас ценно. Мужчина вполне мог вклинить в спор сильную демонстрацию ценностей.

ОН: Хэй, если я даю слово, то я и сдерживаю его. Я не передумываю из-за того, что голос моей матери вызывает у меня чувство стыда.

А затем он мог нанести осмысленный нокаутирующий удар, подчёркивающий недостатки поездки.

ОН: Но ты только представь себе перелёт в худший день в году, когда мы запросто можем пропустить пересадку и оказаться вынужденными есть обед на День благодарения в T.G.I. Friday’s в аэропорту.