Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Мой мир расширился, и я больше не стою в его центре. Да, действительно, я не могу всё изменить. И суть всего заключается в одной простой вещи: я всегда буду вероломным и упорным. И всё же, когда я смотрю на эту картину, она меня успокаивает. Она безупречна и умиротворена даже без меня. Она красива сама по себе. Мне не нужно ничего делать. Принимать то, что вне меня, успокаивать себя мыслью о чём-то таком, что существует независимо от меня и моих действий, – не это ли вера?

Все полосы становятся зелёными.

В этом эссе есть все необходимые составляющие истории: образ, конфликт (ребёнок типа альфа ведёт борьбу со своей альфа-типичностью, руководствуясь методами типа альфа), саспенс

(его головная боль пройдёт или нет?) и откровение (его открытие природы веры). Он показал себя как мыслящую личность, способную к росту. Он показал свои изъяны, и он рассказал историю грациозно и с юмором, рисуя тот самый образ разумной, зрелой души, который так любят члены приёмной комиссии. (Хэй, вы там про меня-то не забывайте. Я, в конце концов, его отец.)

Эссе Джорджа помогло ему поступить в очень элитное первоклассное учебное заведение, Миддлбери-колледж. Во время посвящения в студенты его эссе было признано одной из десяти лучших работ, общее число которых составляло 850 штук. «Непосредственно перед моим эссе зачитывали эссе одного палестинца, который писал о том, как он прикрыл своим телом своего младшего брата, когда на их дом упала израильская бомба, – сказал мне потом Джордж. – «А, класс, – подумал я. – Сейчас будут читать про мою головную боль».

Вы не представляете, как я им горжусь. А вы только представьте, что вы можете изобразить из своих трудностей!

Средства

Для риторика всё риторично. И я искренне верю, что ораторы в этом очень правы. Существует мнение, что любое высказывание является в известном смысле аргументом – аргументом, призванным «ублажить, наставить или обрадовать» аудиторию, как считал Цицерон; ну или призванным убедить приёмную комиссию в том, что вы являетесь идеальным учеником. Однако, как доказал нам Монтень, личное эссе представляет собой наилучшую форму убеждения, основанную на аргументах, которые вы произносите в отношении самого себя. Когда вы пишете эссе, вы превращаете неловкие ситуации в увлекательные истории, свои недостатки вы превращаете в общечеловеческие черты, а личные уроки – в мораль, которую вы стремитесь донести до других. Хорошее эссе приближает вас к другим людям. Как бы ни было трудно написать хорошее эссе, я нахожу великое удовольствие в этом занятии.

• Тактическая уязвимость. Расположите читателя к себе, указав ему на какой-нибудь свой изъян.

• Заворот темы. Заставьте свою аудиторию поверить в то, что вы всего-навсего повторяете общеизвестную, набившую уже всем оскомину мудрость; затем представьте небольшой взгляд с другой стороны. Благодарность – это для вас, может, и хорошо, а вот моя жена использует её только для того, чтобы манипулировать мной.

• Откровение

. Вместо того чтобы читать своему читателю нравоучения, расскажите ему, как вы приходите к какому-то такому открытию, которое вы хотите совершить вместе с ним.

• Нарративная линия. Этот план рассказа предполагает выход героя из зоны комфорта, посвящение себя достижению какой-то определённой цели, преодоление видимо непреодолимых препятствий и победу в кульминационный момент. Вы как бы заставляете свою аудиторию вместе с вами прокладывать путь к вашему успеху.

Глава 29

Используйте правильные средства

Фактор Брэда Питта

Стал бык огромный на язык – не сдвинешь.

Эсхил

Средства для любых ситуаций

Вы уже вплотную подобрались к тому моменту, когда сможете с уверенностью звать себя экспертом в спорах и аргументах, обладающим целым набором приёмов и приспособлений для убеждения. Теперь мы стоим перед проблемой того, какие средства в каких ситуациях нужно употреблять. Эта глава поможет вам в этом, прогнав вас по нескольким ситуациям, связанным с повышением на работе, продажей идей и взаимодействием с неприятным человеком.