Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вы, уже познакомившиеся со значительным количеством риторических техник, сейчас наверняка чувствуете себя как начинающий лыжник, которому дают слишком много советов: «Подогни колени, держи руки выше поясницы, аккуратно держи наклон и обязательно следи за тем, чтобы твои плечи постоянно располагались параллельно лыжам!» Во время спора у вас может возникнуть схожее ощущение неразберихи и хаоса. Быстро: что вам использовать в первую очередь – стратегию назначения нового определения или кодовое расчёсывание? Вам нужно сделать упор на вашем образе или на эмоциях? Какие вам в данном случае подходят общие места?

Один из хороших способов научиться ориентироваться в аргументативных средствах – это наблюдение за спорами, происходящими вокруг вас, и попытки определить техники, используемые в этих спорах (вы часто будете ошибаться в определениях, и в этом совсем нет ничего страшного). Дороти-старшая, например, очень любит, вернувшись домой, рассказывать мне о каком-нибудь риторическом пассаже, который она услыхала на волнах Национального общественного радио.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА. Когда начинает казаться, что решение точно не будет таким, как это угодно вам, преподнесите это решение как доказательство вашей благожелательности и добродетельности. Так как этот приём лишён черт откровенного подхалимажа, он является величайшей техникой подлизывания из всех существующих.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Генеральный прокурор выдал совершенно безупречный приём Эдди Хаскелла, и интервьюер даже не заметил хитрости!

Вы, в отличие от Дороти, конечно же, не изучали вместе со мной это искусство на протяжении двадцати с лишним лет. (Благодарите судьбу.) Вряд ли вы всегда ищете приём Эдди Хаскелла и постоянно помните о нём. Ничего страшного. Даже если вы не помните названий всех средств, вы всё равно сможете их обнаружить.

Давайте для облегчения нашей жизни распределим более сотни средств убеждения, встречающихся в этой книге, в несколько лёгких для запоминания групп.

• Цели

• Этос

• Пафос

• Логос

• Кайрос

В приложении есть шпаргалка, в которой средства убеждения распределены по вышеперечисленным категориям. Но вы наверняка уже сейчас знаете, как на ходу произвести базовый риторический анализ, и умеете это делать без подглядывания. Когда вы слышите аргумент, задайте себе следующие вопросы:

• Цели. Ради чего убедитель приводит этот аргумент? Он пытается изменить настроение аудитории или её мысли, или, может быть, он хочет, чтобы аудитория сделала что-то? Он вешает обвинения? Объединяет племя, говоря о ценностях? Рассуждает по поводу какого-то решения?

• Этос, пафос, логос. На каком подходе убедитель делает акцент: на нраве, на эмоциях или на логике?

• Кайрос. С таймингом у убедителя всё в порядке?

В продажах традиционно используется широчайший ассортимент таких навыков. Я имею в виду продажи в широчайшем смысле этого слова: в том смысле, что вы заставляете свою аудиторию возжелать его настолько сильно, чтобы этого было достаточно, чтобы сделать что-то по этому поводу. Этим продуктом может быть какая-нибудь вещь, идея или вы сами. Если у вас есть работа, или если вы живёте с кем-то, или если вы принадлежите к человеческому роду – то вы точно провели внушительную часть жизни, занимаясь продажами. Вопрос в том, насколько вы хороши в этом, насколько это комфортно для вас, и хотите ли вы дальше развиваться в этом направлении.

Как правильно подлизываться

Начнём с продажи вас. Допустим, ваш непосредственный начальник по какой-нибудь причине покидает компанию, в которой вы работаете, и вы хотите попытаться занять освободившееся место, не возбуждая при этом зависти в своих коллегах. Ваша цель проста: заставить высшего начальника дать вам желаемую работу. Это осмысленный аргумент, поскольку ваша цель связана с решением. Язык ценностей может помочь вам с аргументацией, а если вы один из тех людей, которые для достижения своих целей готовы идти по головам, то вы можете пустить в ход немного судебного языка, чтобы оклеветать своих конкурентов. Однако вам лучше говорить преимущественно в будущем времени и делать акцент на том, что вы можете сделать полезного для вашей компании или организации.

Итак, на какое из трёх качеств, выделенных Аристотелем, вам нужно делать упор: на этос, на пафос или на логос? Пафос сразу же отпадает: сильнейшие убедительные эмоции, такие как гнев и патриотизм, в офисе практически не работают. Какую бы эмоцию вы ни собирались вызвать, лучше всего будет, если вы оставите её на потом – на такой момент, когда начальник будет готов принять окончательное решение.