Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Когда вы выберете общие места и дадите проблеме такое определение, которое напрямую затрагивает широчайшую аудиторию, – измените время. И вы очень скоро увидите, что общие места связаны с ценностями, а ценности выражаются в настоящем времени. Чтобы принять решение, вашей аудитории нужно переключиться на будущее время. Это не сложно: просто поднимите какой-нибудь частный вопрос. Скажем, вы хотите, чтобы аборты были безопасными и редкими. И что дальше? Если вы политик, то вам, скорее всего, лучше поддержать запрет абортов в третьем триместре и ничего не делать по поводу противозачаточных средств. Но другой политик, борец за жизнь, может инициировать программу по пропаганде абстиненции. Обе позиции касаются частных моментов проблемы, обе предполагают совершение конкретных шагов в сторону её решения, и обе они имеют место в будущем времени.

Те, кто пользуется риторикой так, как должно, то есть те, кто исследует общие места, даёт проблеме широчайшее определение и переходит от ценностей к будущему, – такие люди всегда имеют высокие шансы на победу. Такие люди способны помочь своей стране. Ораторы, ведомые чистейшим любопытством, неожиданно обнаруживают себя на промежуточной, компромиссной позиции. Внезапно сложнейшая, эмоциональная, преисполненная ценностной нагрузки проблема, такая как аборты, становится практически доступной для спора. Редкие аборты важны для государства, как сказал бы Аристотель. Итак, каковы же наиболее эффективные (и политически популярные) способы сделать аборты редкими? Очень может быть, что ответы могут быть неприятны для обеих крайних сторон: левые, борцы за свободу выбора, должны согласиться в том, что аборт – это грубая форма контрацепции, а правые, борцы за жизнь, должны допустить некоторые аборты.

Они, разумеется, не обязаны ничего принимать. Они могут и дальше упираться. И оставаться неубеждаемыми.

Средства

Определение терминов и

проблем спора – это всё равно что пройти психологический тест на словесные ассоциации наоборот. Вам нужно привязать удобные слова и коннотации к людям и к идеям – провести такую практику, которую политики называют «вешаньем ярлыков». Если вы даёте определение всей проблеме, то это называется «обрамлением» – помещением всего спора в пределы вашей собственной риторической территории.

Вот особые техники вешанья ярлыков:

• Изменение терминологии. Не принимайте термины, которые использует ваш оппонент. Введите свои собственные.

• Назначение новых определений. Примите термины своего оппонента, но измените их коннотацию.

• Определительное парирование. Если термины вашего оппонента выгодны для вас, используйте их для атаки.

• Определительное дзюдо.

Используйте такие термины, которые контрастируют с терминами вашего оппонента. Это создаёт такой контекст, в котором ваш оппонент предстанет в дурном свете.

Вот техники обрамления:

• Во-первых, вам нужно найти общие слова вашей аудитории, выгодные для вас.

• Далее вам нужно дать проблеме такое определение, которое поместит её в наиболее широкий контекст – то есть сделает так, что она будет отвечать ценностям широчайшей аудитории.

• Затем коснитесь какой-нибудь частной проблемы или какого-нибудь частного решения, обязательно при этом следя за тем, чтобы разговор шёл в будущем времени.

Средства определения подпадают под стратегию позиции – ментального места, которое вы занимаете в начале спора. Если факты работают против вас, дайте проблеме определение (или замените существующее). Если это не работает, покажите маловажность предмета спора. Если и это не сработает, покажите маловажность всего спора. В конце концов стратегия позиции (в нисходящем порядке) выглядит вот так:

• Факты.

• Определение.

• Качество.

• Релевантность.

Глава 13

Контролируйте спор

Каноны логики Гомера Симпсона

Изнанка логоса

Болтать и дурак может, а умный – разговаривает.

Бен Джонсон

Довольно о заботе об аудитории и о её кормлении. Она уже думает, что вы бойскаут, вы уже прониклись её настроением, привели её в доверчивое состояние, пообещали ей обильные награды и извлекли из её сознания убеждения и желания. Давайте теперь извлечём выгоду из этой аудитории. Пора применить логос и достичь ваших целей.

Общее место даёт нам отправной пункт. В речи, которую Гомер Симпсон произносит перед группой австралийцев, он пользуется сразу двумя: ценностью безопасных улиц и предполагаемым пристрастием его аудитории к слабым людям и ботаникам.