Управление большими продажами

Коммерческая задача	Как следует себя вести успешным будущим исполнителям	Как себя ведут себя существующие исполнители
Сделать презентации и демонстрации на •ярмарках продавцов* и специализированных медицинских выставках	* Делать выразительные презентации и демонстрации, используя умение произвести эффект (показать товар лицом) и юмор.* Делать акцент на том. как анализатор поможет врачам, а не на особенностях анализатора.	’ Проводимые ими презентации и демонстрации дают техническую информацию* Приводят множество характеристик
Выяснить потребности клиента, раскрыл, проблемы, которые можно решить с помощью анализатора	’ Расспросить клиентов об имеющихся проблемах связанных с существующим оборудованием.* Раскрыть потребности клиента до того, как начать рассказ об анализаторе.	* Рассказывают обо всем семействе изделий' Рассказывают об изделиях предваряя вопросы клиента
Помочь врачу подготовить первоначальное обоснование расходов на приобретение анализатора	' Подробно рассказать врачу, как представить обоснование расходов на анализатор.	' Предлагают брошюры и материал, подготовленный к печати в нескольких газетах
Через администрацию больницы повлиять на технические требования	* Посетить офис администрации и повлиять на технические требования до того, как уйдет Заявка на предложение	* Ожидают запросов клиентов конечного пользователя
Представиться в вышестоящей инстанции, продемонстрировав способность удовлетворить технические требования	’ Сделать презентацию, в которой ярко и конкретно показано, как анализатор удовлетворяет или превышает требования, изложенные в Заявке на предложение	' Не обучены делать презентации. Презентации носят общий характер и представляют собой изложение материала, подготовленного к печати
Провести различие между предлагаемым анализатором и изделиями конкурентов	' Показать важность уникальных характеристик, которые отличают данный анализатор, и обосновать его более высокую цену.	’ Успешны в продаже только товаров. имеющих преимущество в цене.■ Не способны разъяснить отличия своей продукции от более дешевых вариантов продукта
Убедить врача	* Выявить имеющиеся у врача сомнения по поводу предлагаемого анализатора. Помочь врачу разрешить сомнения. Вместе с врачом посетить другие больницы, показать ему анализатор в действии. Организовать врачу телефонный звонок от пользователя анализатора, который им доволен.	' Игнорирует сомнения врача или делает вид, что они не существуют * Если у врача имеются сомнения, говорит ему. •Положитесь на меня*
Обучить технических специалистов больницы	* Обеспечить хорошее техническое обучение, при этом используя обучение как дополнительную возможность ♦продать* анализатор техническим специалистам больницы.	* Обеспечивают хорошее техническое обучение
Рис. 4.6. Анализ различий — сравнение деятельности, осуществляемой в настоящее время и деятельности в будущем.