Управление большими продажами

— далее — определите основные коммерческие задачи, которые. опять же по вашему предположению, должны решить продавцы для того, чтобы продать будущий продукт или услугу:

— и наконец — возьмите каждую из этих коммерческих задач и представьте формы поведения, необходимые будущему исполнителю для достижения результативности при выполнении предполагаемых вами задач.

Продукт, который рассматривается в нашем примере. — это анализатор крови (рис. 4.5). Раньше продавцы работали с более дешевыми товарами и имели небольшой опыт продажи изделий, по размеру и сложности близких к анализатору. Для того, чтобы определить необходимые в будущем навыки, менеджеры по продажам из торговой компании прошли предложенные нами этапы.

— Описание шагов, которые покупатель выполняет в процессе принятия решения о покупке.

Прежде всего менеджеры вкратце описали те шаги, которые, по мнению самих менеджеров, должны пройти врачи в процессе принятия решения о приобретении анализатора крови. Обратите внимание: эти шаги являются специфическими для процесса закупки медицинского оборудования. К особым шагам следует отнести заседания медицинской ассоциации АНЛ и наличие квалификаций DRG. Важно учесть и то. что для того, чтобы Анализ различий был полезным. он должен быть конкретным. Избегайте таких общих шагов, как «определение продавцов», «выбор продавцов» или «принятие решения». Вместо этого попытайтесь описать сам процесс принятия решения, который характерен именно для рынка, на котором работаете вы.

— Описание коммерческих задач. Менеджеры по продажам определили основные — предполагаемые — коммерческие задачи, которые придется решать торговым агентам, чтобы положительно воздействовать на каждый этап принятия решения клиентом. Например, одним из шагов клиента по принятию решения было следующее: «Врач подготовил запрос в больничный Комитет по капитальным затратам». Коммерческая задача торгового агента на данном этапе была сформулирована так: «Помочь врачу подготовить первоначальное обоснование расходов». Описывая таким образом, коммерческие задачи менеджеры предусмотрели первое, достаточно пространное, описание всего того, что следует предпри-