Управление большими продажами

То есть: вы не уверены в том. что знаете, кто лучший сотрудник. кто наиболее эффективный продавец. Это звучит странно: торговая компания не знает способностей своих продавцов. Но такое бывает. Это проблема, с которой исследователи встречаются довольно часто. Иногда для объема продаж территориальные или исторические случайности более важны, чем сама по себе успешная продажа. Примеров много. В банковском деле и страховании иногда бывает очень трудно идентифицировать навыки исполнителей. Верно это для быстрорасширя-ющихся организаций. Очень давно мы работали в Xerox

Corporation, в то время, когда это была самая быстрорастущая в мире крупная компания. Спрос на машины фирмы Xerox был таким огромным, что казалось: единственный ограничивающий успех продаж фактор — это скорость. с которой люди могут заполнять бланки заказов. У нас не было ясного представления ни о том. кто является наиболее квалифицированным исполнителем, ни о том. кто осуществляет управление сбытом машин фирмы Xerox. Если вы не можете определить искусных исполнителей. то не сможете и использовать Анализ исполнителей. В таких условиях именно модифицированная форма Анализа различий становится самым лучшим инструментом для определения результативности.

— Радикально изменяются рынки или продукты. Анализ различий — наилучший метод определения результативности в продажах в таких компаниях, где продавцам в будущем придется вести себя совершенно иначе, чем ведут себя продавцы в настоящее время. Типичными изменениями рынка являются изменения клиентской базы и изменения навыков продажи в связи со спросом на новую продукцию.

Проведение Анализа различий предполагает несколько этапов, которые необходимы для полноценного исследования.

1. Перечислите навыки и способности, требуемые в будущем Первый и. возможно, самый трудный этап проведения Анализа различий заключается в определении навыков, которые потребует будущая деятельность. Это трудно выполнить потому, что подробности будущей деятельности. как правило, неизвестны. Представим: ваша компания внедряет радикально новый продукт (например — анализатор крови). Нет способа, с помощью которого вы смогли бы заранее точно узнать, какие навыки потребуются. чтобы успешно продать это новое изделие. Но вы можете сделать разумное предположение — это и есть именно то. о чем идет речь в Анализе различий. Мы обнаружили. что Анализ различий проще всего использовать. если менеджер для определения будущих навыков и способностей предпринимает следующие шаги:

— начните с предположения о том. как клиенты принимают решение приобрести ваши будущие продукты или услуги: