Управление большими продажами

Шаги, выполняемые клиентом в процессе принятия решения	Какая коммерческая задача решается на каждом этапе	Как следует вести себя успешным будущим исполнителям
На конференции АНА или АМА врач узнает об анализаторе крови	Сделать презентации на конференции. Дать мини-демонстрацию на «ярмарках продавцов» и специализированных медицинских выставках	* Сделать выразительные презентации и демонстрации, используя умение произвести эффект (показать товар лицом) и юмор.' Акцентироваться на том. как анализатор поможет врачам, а не на особенностях анализатора.
Врач определяет, удовлетворит ли такой анализатор имеющиеся потребности	Разработать потребности, раскрыть проблемы, которые может решить анализатор	* Расспросил» об имеющихся проблемах, связанных с существующим оборудованием.* Раскрыть потребности до того, как рассказывать об анализаторе.
Врач готовит запрос в Больничный комитет по капитальным вложениям или в аналогичную организацию	Помочь врачу подготовить первоначальное обоснование расходов	* Подробно рассказать врачу, как представить обоснование на анализатор.
Комитет отправляет продавцам, имеющим квалификацию DRG. заявку на предложение (RFP)	Через администрацию больницы повлиять на технические требования	* Посетить офис администрации и повлиять на технические требования до того, как уйдет заявка на предложение
Комитет беседует с продавцами, которые могут удовлетворить тщательно отобранные технические требования	Представиться в комитете, демонстрируя свою способность удовлетворить технические требования	’ Дать презентацию, которая конкретно показывает, как анализатор удовлетворяет или превышает критерии, изложенные в Заявке на предложение
Комитет одобряет двух (как правило) продавцов	Провести различие между нашим анализатором и изделиями конкурентов	* Показать важность уникальных характеристик.' которые отличают данный анализатор, и обосновать его более высокую цену.
У врача могут быть какие-то тревоги (например, связанные с чувством ответственности), которые следует рассеять перед окончательной покупкой	Убедить врача	' Выявить, что беспокоит врача. Помочь врачу разрешить сомнения. Посетить вместе с врачом другие больницы, чтобы он увидел анализатор действий. Организовать врачу звонок от пользователя анализатора, который им доволен.
Тренинг технического персонала	Обучение технических специалистов больницы	' Дать хорошее техническое обучение, но использовать тренинг также как возможность «продать» его техническим специалистам больницы.

Рис. 4.5. Анализ различий — этапы для определения будущих навыков и способностей