В маркетинге – как в любви: Секреты успеха в бизнесе и отношениях

Когда вы хотите чего-то, что кажется вам недосягаемым, ваше желание становится еще сильнее. Когда вы хотите чего-то и вам нужно приложить все усилия для обладания желаемым, вы будете ценить его еще больше…

И это работает каждый раз! В этот самый момент из обычного продукта, удовлетворяющего сиюминутные потребности, вы можете превратиться в вожделенный товар из высшей категории, который ценят выше и о котором будут больше заботиться. Чувство охотника, понимающего, что достоин своей добычи, что он успешен, что он победитель, для него жизненно необходимо. Так позвольте ему поохотиться! И пусть вам ужасно хочется сорвать с него рубашку, все же позвольте ему почувствовать, что именно он покорил ваше сердце, а не наоборот. Не облегчайте ему задачу: позвольте желать себя.

Существует тонкая грань между тем, чтобы облегчить своим клиентам доступ к товарам, и тем, чтобы заставить желать их. Искусство переговоров и продаж базируется на том же принципе – это целый процесс, ритуал, в котором охотник должен почувствовать, что он всего добился сам, что у него получилось, что вы наконец принадлежите ему. Благодаря этому он будет бережно относиться к вашему бренду и ценить его.

Вот почему завоевание является решающим моментом. То, что вы делаете или позволяете в начале отношений, во многом определит ваш облик и мнение, составленное о вас другой стороной. И да, через какое-то время это «определение» может измениться, но все же вес первого мнения продолжит оказывать влияние на отношения на всем их протяжении.

Для мужчин с самого начала важно прояснить свои ценности и приоритеты. Если на первых свиданиях женщина поймет, что кроме нее существуют и другие цветы в саду, будет создан прецедент. Если она заметит, что мужчина не обращается с ней как с равной и не считает ее таковой, будет создан прецедент. Если уже во время первых свиданий она не почувствовала себя защищенной, не почувствовала к себе уважения, что же она тогда до сих пор делает с этим типом? Ей уже давно пора сбежать от него, но она решила остаться – может быть, для того, чтобы дать этому субъекту последний шанс, несмотря на то что тихий голос в голове уже вынес свой вердикт. Даже в случае продолжения отношений и их перехода на новый, более серьезный уровень история первых свиданий, скорее всего, будет вынуждать женщину подозревать своего бойфренда каждый раз, когда он будет получать сообщение от «подруги». От мысли, что происходит что-то не то, не так-то просто избавиться.

Если мы говорим про охоту с женской точки зрения, то она является своего рода церемонией, ведь мы уделяем много внимания нюансам поведения и еще долго помним о них. Если же посмотреть на нее с мужской точки зрения, то охота очень важна и происходит на уровне инстинктов.

Тот, кто нашел сокровище, заботится о нем и дорожит им. Чтобы стать сокровищем, вы по определению должны быть явлением редким и труднодосягаемым. Уважение к вам зарабатывается с первых минут. Если мы говорим о маркетинге и рекламе, первый момент истины должен быть самым ясным и определенным.

First moment of truth (FMOT) – «первый момент истины» – это термин, придуманный Procter&Gamble. Это происходит, когда потенциальный клиент впервые сталкивается с вашим продуктом или сервисом. Обычно такой момент длится всего пару секунд и может быть довольно тривиальным. Первое впечатление зависит от хорошей презентации и возможности четко показать, как конкретное предложение может удовлетворить потребности аудитории. Именно это короткое мгновение окажет огромное влияние на решение потенциального клиента узнать больше о компании или ее предложении.

Поэтому не нужно умолять клиента совершить у вас покупку – вместо этого постарайтесь найти правильный подход к будущему покупателю. Не показывайте свое отчаяние и подогревайте ожидание, ведь клиент должен понимать, что вы знаете и свой товар, и его цену. Мы поговорим об этом подробнее чуть дальше, но запомните, пожалуйста, насколько важную роль играет этот первый момент истины.

Не умоляйте покупателя приобрести у вас товар. Пусть он сам к вам прибежит

Ему необходимо нуждаться в вас