Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

В зависимости от типа работы это может быть от одной до трех партий по пять-десять правок в каждой. Одна партия – это одна итерация. Совсем без правок работать нельзя: даже самый крутой профессионал не сделает сразу так, как нужно клиенту. К тому же правки – это не всегда критика, часто это просто пожелания клиента по тому, каким он хочет видеть проект.

Когда я заказывала договор у юриста, я внесла примерно пять правок, и все они диктовались вовсе не моими сомнениями в компетентности специалиста, а особенностями моего проекта. Поэтому при расчете количества правок исходите из двух параметров: сколько времени вы готовы потратить на доработки в рамках стоимости услуги и сколько может понадобиться правок для сдачи готовой работы.

По моим меркам нормальные правки – те, что в общей сложности занимают до трех часов. Если больше, то это уже доработка проекта, которая должна оплачиваться отдельно. Клиент должен остаться доволен работой, но при этом не сесть вам на шею для доведения проекта до идеала: он недостижим, и вы лишь потратите кучу времени зря, снова и снова исправляя незначительные мелочи. Я знаю фрилансеров, которые маялись с такими доработками по два месяца (!), все это время работая, по сути, бесплатно, так как правки уже давно вышли за рамки стоимости работы.

Как сообщить клиенту, что он переборщил с правками? Очень просто: скажите, что входящие в стоимость правки закончились, и предложите доплатить за остальные. Обычно это отрезвляет увлекшихся клиентов, и они с радостью принимают проект в том виде, в котором он есть. Они ведь тоже делают это не со зла, просто хотят получить идеальный результат.

Скидки, бонусы и доработки после завершения работы

Стоит ли давать новым клиентам скидки? А постоянным? А за большой объем?

Это личное дело каждого, расскажу лишь, как делаю сама. Скидки я даю в следующих случаях:

✓ Если клиент заказал сразу несколько услуг, при этом мы работаем впервые. Бывает, что новые клиенты, пришедшие по рекомендации или из канала, готовы сразу заказать комплексную услугу на 20–30 тысяч рублей. В этом случае я делаю скидку по запросу: если клиент хочет округлить сумму в меньшую сторону и скинуть одну-две тысячи, я иду на это без проблем.

Если же запроса нет, то сама скидку не предлагаю.

✓ Если клиент новый и заказывает услугу, в которой у меня мало опыта. Я постоянно расширяю спектр услуг, поэтому нормально, что при запуске новой я еще не имею большого опыта и портфолио по ней. Соответственно, я не могу на 100 % гарантировать результат и готова сделать скидку от средней цены по рынку – но не больше 20–30 %. Я никогда не работаю в 10 раз дешевле, чем средний специалист, так как это демпинг, обесценивающий не только мой труд, но и труд тысяч других специалистов.

✓ Если идет общая волна скидок. Бывают такие периоды, когда на общей волне клиенты начинают охотнее покупать: например, в Черную пятницу, Киберпонедельники. Подобная ситуация возникла и в апреле 2020, когда впервые ввели карантин, и многие компании отдавали свои продукты (сервисы, подписки, курсы) бесплатно или очень дешево. Большие скидки в такие моменты предлагают практически все, кто хоть что-то продает, и, если вы посмотрите на статистику продаж, именно эти скидочные периоды бьют все рекорды по выручке. Поэтому есть смысл вливаться в общую волну и тоже делать скидки на свои услуги, при этом не занижая слишком сильно стоимость работы, а просто упаковывая чуть меньше услуг в одно предложение.

А вот в каких ситуациях скидки делать противопоказано:

✓ Если клиент давит на чувства или сравнивает вас с другими «знакомыми» специалистами, которые делают в десятки раз дешевле. Это манипуляция с целью обесценить ваш труд, а не сделать взаимовыгодное предложение.

✓ Если клиент заказывает услугу впервые и просит скидку только по этой причине. Делать дешевле просто потому, что он вам не доверяет – плохая тактика, недоверие никуда не денется после сдачи проекта. Лучше по полочкам разложить клиенту, в чем заключается ваша работа и почему она стоит именно столько, а также дать какие-то иные гарантии: разбить оплату на две части, заключить договор, работать по безопасной сделке – в общем, найти компромисс без снижения цены.