Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

В первую очередь, чтобы понимать структуру работы со взглядом, нужно обратиться к феномену бритвы Оккама, что означает «давайте не будем усложнять сверх меры». Обратимся к биологии, точнее, к поведению животных. Те, кто занимается с собаками или знаком с зоопсихологией, знают, что для того, чтобы не быть агрессивным по отношению к собаке, следует, подозвав ее, опуститься на уровень ее роста и отвести взгляд. И наоборот, если нужно показаться собаке агрессивным, следует встать у нее на пути и смотреть ей в глаза, не отводя взгляд. Это основа поведения в животном мире. Поэтому, если, гуляя на улице, вы столкнулись с большой собакой, надо, чуть наклонив корпус вперед, пристально посмотреть ей в глаза. Это означает агрессию и является знаком того, что вы будете охранять свою территорию. А если вы хотите показать дружеское расположение, то отведите взгляд в сторону. Люди недавно и недалеко ушли от животных, поэтому если кто-то за столом переговоров сознательно пользуется взглядом, то данная модель действует на бессознательном уровне. Ведя переговоры с криминальным миром, можно наблюдать, как человек пристально смотрит вам в глаза, желая подавить и тем самым сообщая, что он сильнее. Если вы пролистаете произведения бывшего разведчика ГРУ Виктора Суворова (настоящее имя – Владимир Резун), то узнаете, что шпионов в ГРУ готовили таким же образом – отправляли в зоопарк смотреть в глаза диким животным. Давайте и мы будем использовать аналогичные инструменты, чтобы учиться с помощью взгляда работать в ситуации жестких переговоров.

Основное правило визуального контакта. Действует принцип «60 на 40»: если вы хотите быть позитивным переговорщиком, то взгляд в глаза должен занимать 40 % общей длительности контакта, а если будете смотреть в глаза оппоненту более 60 % времени, то станете восприниматься как агрессивный переговорщик. Кроме того, для ведения более мягких переговоров в кресле нужно сесть под углом 90 градусов – тогда появится пространство общих интересов.

Если же вы хотите казаться жестким переговорщиком, то расположите кресла друг напротив друга, чтобы смотреть оппоненту в глаза. Имейте в виду: если вы будете смотреть на оппонента на протяжении долгого времени, на бессознательном уровне вы начнете восприниматься как человек, который доминирует и агрессивно настроен. Как следствие, возникнет борьба за пространство.

Сюда же относится принцип пространственности, когда нужно слегка наклониться вперед, чтобы казаться еще более агрессивным. Для мягкого формата переговоров можно откинуться на спинку стула и опять же создать общее пространство для коммуникации.

Данная техника очень хорошая, с ее помощью можно демонстрировать, что вам нравится или не нравится, причем бессознательно. Когда что-то не нравится, вы можете пристально смотреть на человека, а если тема начала переходить в нужное русло, надо отклониться и разговаривать в пространстве общих интересов. По сути, так происходит «дрессировка» оппонента.

Еще один интересный формат, который мы рассмотрим, – виды взглядов. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как человека делового, консервативного, застревающего и ригидного, то ваш взгляд должен быть направлен в зону лба оппонента. Если желаете смягчить послание, то начинайте внимательно разглядывать лицо собеседника, при этом ваш взгляд должен перемещаться по нему. Такой взгляд называется «дружеским треугольником». Благодаря ему возникает эмпатия и искренний интерес к человеку, сидящему рядом. Взгляд, который идет сверху вниз или снизу вверх, называется оценивающим. Он хорош тем, что если вы позволяете себе так смотреть на оппонента, останавливаясь на его часах, туфлях или одежде, то вы его оцениваете, а значит, вы – главный. Если вы хотите понизить статус оппонента, то останавливаете взгляд на часах, затем еще раз смотрите на оппонента; для усиления эффекта можно вздохнуть. Это хороший формат взгляда, основанный на идее подавления. Так вы бессознательно выстраиваете ролевой раппорт.

Подавление взглядом – еще один интересный прием. Есть техника, согласно которой нужно смотреть правым глазом в правый глаз, а левым глазом – в левый. Попробуйте так сделать. Когда вы смотрите правым глазом, это мягкий взгляд, а когда левым – жесткий. Если человек не знаком с данным приемом, то он не может оценить, как вы переходите от одного метасообщения к другому.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Отработайте все виды взгляда в ходе переговоров и превратите это умение в навык.

<p>Глава 9. Жестикуляция в жестких переговорах</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что нельзя делать в жестких переговорах;

• какие бывают виды поведения.