150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Дворник метет двор, его продуктом является чистый двор, удобный для прохода. Чистый двор, удобный для прохода – это законченный продукт сотрудника, тот результат, который жильцы этого дома ожидают от дворника.

Так вот ты, как владелец бизнеса или руководитель, что конкретно ожидаешь от этого сотрудника?

Например, вряд ли ты ожидаешь от менеджера, что он будет просто выставлять клиентам счета. Скорее всего, ожидаешь, что он будет продавать клиентам и приносить тебе определенное количество денег.

Вообще все сотрудники делятся на три категории.

Результаторы – те, кто приносит результат и кого мы хотим в первую очередь видеть в своей компании. Это те люди, которые делали результат в прошлом и могут создавать результат сейчас. Именно результаторы смогут существенно продвинуть твою компанию.

Вторая категория – это процессоры.

Люди, которые могут выполнять монотонную работу. Да, может быть, они не видят всего цикла целиком, но могут вытягивать операционные задачи и доводить их до конца. Условно говоря, ты сказал им копать, и они копают и не нарушают никакие инструкции. Процессоры также важны в любом бизнесе. Без процессоров нельзя построить нормальный бизнес. Насколько важны результаторы, настолько же важны хорошие процессоры.

Ну и третья категория людей, которых я лично не беру на работу и тебе настоятельно не рекомендую этого делать, – различного рода бездельники, паразиты, террористы, нулевики и так далее. Люди, которые приходят на работу не зарабатывать деньги, выполнять свои задачи, а разрушать твой бизнес.

Наша задача определить на первоначальном этапе, кто перед нами. Это человек реально с результатом за плечами или без него. Так мы поймем, насколько этот человек ближе к нам или дальше.

Так вот когда на вопрос о том, что являлось его продуктом, человек начинает рассказывать, что он делал – отправлял прайсы, звонил клиентам, пил кофе, делал чай – это уже не результаторы. Скорее всего они относятся к процессорам, и тогда для них следующий вопрос уже не подходит. Я расскажу про них чуть дальше.

Сейчас мы с тобой говорим про интервью результатора. Именно результаторы интересуют нас в первую очередь. Так как же все-таки понять, были у него реальные результаты или нет?

Например, на твой первый вопрос о продукте коммерческий директор отвечает: «Моим продуктом деятельности была прибыль компании… да, прибыль компании. Я, конечно, делал много чего, чтобы ее получить, но основной мой продукт – прибыль компании».

И тогда мы задаем наш второй вопрос. Мы говорим: «Окей, отлично, прибыль компании, супер. Скажи, пожалуйста, а какты измерял это продукт

?» Он отвечает: «Очень просто. У меня были настроенные дашборды, еженедельные планы, графики, которые я сравнивал и анализировал. У моих менеджеров были рейтинги, и тех, кто оказывался в самом низу, мы увольняли, набирали новых, таким образом осуществляли постоянную ротацию кадров. Все менеджеры делились на группы по 5–6 человек, в которых были лидеры групп, и они соревновались между собой…»

Когда человек тебе всё это рассказывает, в этот момент ты уже понимаешь, что перед тобой сидит не какой-то непонятный Вася, который вообще ни на что не способен, а явно эксперт, который как минимум в чем-то разбирается.

И третий вопрос, который мы задаем: «А сколько этого продукта ты произвел?»

В этот момент, кстати, люди всегда впадают в некоторый ступор, потому что это не самые обычные вопросы. Они заставляют человека немного притормозить.

Нормальные люди сразу втыкают и говорят: «Обороты, что ли, сказать? Сколько у нас был оборот или прибыль?» Кто-то может сразу сказать: «Да, прибыль была 5 миллионов рублей», или «Наш оборот был 500 миллионов рублей в год». А кто-то скажет: «Я не помню»