Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Для некоторых людей переговоры – это игра, в которой они участвуют только ради самоутверждения. Им просто нравится играть с другими людьми и побеждать. На самом деле это ненастоящие переговоры.

Для других это шанс выделиться на общем фоне и создать себе некую репутацию. Живший в XII веке Саладиин, известный как Салах ад-Дин аль-Айюби, был врагом крестоносцев и всех христиан Европы, но они уважали его как благородного человека, потому что как верный сунит, он был великодушен на переговорах и благодаря этому всегда добивался своего.

Улисс Грант на переговорах готов был идти на уступки, потому что считал, что правда на его стороне, поэтому в апреле 1865 года он освободил солдат-южан, а не стал их расстреливать или сажать в тюрьму. Он разрешил им возвратиться домой, а некоторые из них даже смогли забрать свое оружие.

Есть разница между торгом и переговорами, и здесь я использую слово «торг» как эвфемизм буллинга. Когда древние римляне покоряли народы и заставляли их платить дань, то они не вели переговоры. Они предоставляли безопасность и гражданство Римской империи покоренным народам в обмен на признание власти Рима и деньги. Фактически это был шантаж.

Вот как ведут «переговоры» родители: «Кто скажет тебе “нет” – мама или папа? Выбирай». Один из инструкторов в школе SERE часто повторял: «Любую вещь можно сделать трудно и легко». «Трудно» в его интерпретации означало, что он выбьет из тебя всю дурь, пока ты этого не сделаешь, а «легко» – что он заставит тебя сделать это, ничего не выбивая.

Переговоры невозможны, если одна сторона обладает полной властью над другой и пользуется этим. Тот, от кого вы полностью зависите и кто хочет обсудить с вами какой-то вопрос, не ведет с вами переговоры, даже если в результате этого обсуждения вам удастся что-то ему доказать. Если он признал вашу правоту, принимайте это как приз, но в любом случае вы ничего существенного не добились, над вами просто провели эксперимент, как Павлов над собаками.

Вот сценарий, который иллюстрирует не буллинг, а настойчивость. Я хочу купить компьютер, но дешевле, чем он продается онлайн. Звоню продавцу и спрашиваю, за сколько они продадут мне компьютер, и он называет ту же цену, что и в онлайне. В ответ я спрашиваю: «Вы взяли эту цену на сайте?»

«Да».

«Как вы думаете, почему я вам позвонил?» Молчание. «Потому что я хотел получить скидку!» Молчание. «Вы боитесь потерять часть комиссии?»

«Да».

«Если вы не дадите мне скидку, то у вас не будет никакой комиссии».

Продавец спрашивает: «Вы хотите сказать, что сейчас повесите трубку?»

Я отвечаю: «Да», и тогда он дает мне скидку.

Приступая к переговорам, вы должны знать, чего от них ждете. Если вам нечего терять, то любой ход будет вам в плюс. Если компьютер стоил 1890 долларов и продавец снизил для вас цену до 1840 долларов, то полуминутные переговоры по телефону сэкономили вам 50 долларов.

Аксиома: если человеку нечего терять, то у него есть все для выигрыша.

Смелость делать работу

Смелость разведчиков и полицейских приходит с опытом, и без нее они не могут выполнять свою работу. Они не должны бояться провала, у них есть право на провал, даже если речь идет о человеческой жизни. В случае серьезной ошибки им необходимо проанализировать ее последствия и убедить себя, что никто, кроме них, не смог бы сделать эту работу лучше.

Смелость вопреки стереотипам о торговцах на рынке не означает грубую речь и заявления вроде «я не уйду, пока вы не согласитесь». Такое поведение вполне может привести к убийству заложников или срыву важной сделки. Смелость развивается по ходу совершенствования вашей способности влиять на поведение других людей и нужна вам, чтобы добиться желаемого результата. Переговоры провалятся, если одна из сторон будет вести себя как отбойный молоток.

Приезжая на место, переговорщик берет ситуацию под свой контроль и начинает использовать инструменты из своего «чемоданчика». Его задача – создать новую микровселенную, в которой он будет системой, а революционер будет этой системе доверять.

То же самое вы делаете и в бизнесе, создавая у партнера уверенность в том, что вы – именно тот человек, который ему нужен, и вселяя надежду, что вы выполните свои обещания.

Контроль над ситуацией