Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Это правило очень важно и для бизнеса. Нужно понять, кто именно принимает решение, а затем найти путь к этому человеку. Вы уверены, что правильно выбрали партнера для переговоров о продажах или ведете переговоры для того, чтобы выйти на лицо, принимающее решения? Оба пути правильные, но переговоры будут разными. Вам также надо быть осторожными с «горячими кнопками» и определить их до начала беседы. Большую часть времени эта информация идет от людей на местах или контактировавших с клиентом в прошлом. Используйте вашу сеть, чтобы получить дополнительную информацию о клиенте.

Время

Время критически важно для переговоров по двум причинам: стокгольмский синдром и срочность.

1. Стокгольмский синдром – при сильном стрессе заложники начинают вести себя также, как их похитители.

В результате налаживается связь между заложниками и похитителями, а полицейские становятся для них общим врагом (таким же, как был командир SERE для нас), что еще более укрепляет созданную связь. Это дает преимущество переговорщику, потому что похитители начинают в большей степени ценить жизнь заложников.

2. Срочность – сколько времени осталось до того, как похитители начнут действовать. Если они установили предельный срок или, что более важно, кто-то установил предельный срок для них, то они могут действовать слишком поспешно.

Нужно учитывать оба фактора времени. Если клиент доверяет вам настолько, что готов терпеть изменение сроков, то вам будет намного легче вести с ним дела. Иногда требуется принимать решение срочно. Возможно, это придется сделать раньше запланированного, и этот факт определит выбор подхода к клиенту при использовании инструментов убеждения.

Друзья и недруги

И те и другие играют важную роль. Заранее подумайте о том, что такого может предложить конкурент, чего нет у вас. Будьте готовы обсудить это и сделать акцент на главной проблеме конкурента.

Понимание персональных особенностей

Скорее всего, по дороге на встречу переговорщик проверит дополнительную информацию о человеке, захватившем заложников, использовав все доступные источники, включая Facebook, LinkedIn, Instagram, Google и другие площадки, обращая особое внимание на то, что может определять его перемещение по осям матрицы действий.

РИСУНОК 5.1. Матрица активностей

С помощью матриц ассоциаций и активности спецслужбы определяют связи человека с другими людьми, которые могут выступать в качестве источников информации. Я немного скорректировал эти матрицы для использования в бизнесе.

Соберите информацию о человеке, исходя из исследований и наблюдений. Если предыдущие встречи дали вам много данных и впечатлений, постарайтесь остаться объективным, чтобы ваши собственные фильтры не нарушили восприятие этого человека во время встречи. Часто люди делают серьезную ошибку, фокусируясь только на собственных словах и действиях и не обращая внимания на слова и действия клиента. В результате сделка срывается.

Разузнайте о клиенте все, что поможет вам установить с ним связь и затем использовать ее в своих целях. Выясните, где он живет, есть ли у него дети, состоит ли он в каком-нибудь клубе. Все эти сведения станут исходной информацией, потому что вы еще не знаете, как ее использовать. Ясно одно – ее нужно собирать.

Перед допросом в армии, я не только изучал досье человека, которого должен был допросить, но и все, что было найдено у него в карманах. Если время позволяло, то я наблюдал, как он общается с другими людьми и ведет себя в обычной обстановке.

Эти матрицы помогают определить отклонения человека от базовой линии.

В бизнесе подобная подготовительная работа всегда приносила мне пользу. На деловых встречах я знал о других участниках больше, чем они обо мне. Знание – это сила, и дополнительная информация о людях, с которыми я встречался, давала мне значительное преимущество независимо от цели нашей встречи.

Матрица активностей

РИСУНОК 5.2. Матрица активностей

Для составления портрета человека очень важно уметь классифицировать личности. Вы анализируете собранные факты, чтобы выяснить характер человека. Например, исходя из его интересов и истории, можно сделать вывод, что он альтруист и заботится о всеобщем благе, или же он эгоист, отлично работающий в команде (что подтверждает его восхождение на Эверест с группой альпинистов). Любая информация о человеке пригодится для установления контакта и поможет определить, как у него можно вызвать стресс и как реагировать, если он попытается вызвать стресс у вас.

Подумайте, зачем вам вести переговоры.

Считается, что хороший переговорщик должен добиться своего. Если вы находитесь у подножия горы, вам пригодятся любые средства для подъема, но если вы наверху, зачем вам переговоры? Если они ничего не дадут, стоит ли на них тратить время?

Я опишу ряд причин, по которым люди, обладающие всей властью, соглашаются на переговоры, и вы увидите отличие переговоров от великодушного поведения и торга.