Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

У меня была сотрудница, которая при стрессе начинала хихикать. Я отучил ее от этой привычки и помог найти другой способ борьбы с волнением, потому что хихиканье воспринималось как признак непрофессионализма и нервировало других людей. Если во время сложных переговоров клиент начинает нервничать из-за потери контроля над ситуацией, то он может начать отпускать саркастические замечания в ваш адрес. Это неверно отразит его мысли.

Человек может научиться управлять механизмом борьбы со стрессом, как и некоторым другим своим поведением.

Если ваш механизм безопасен для других людей либо сами люди идут вам на встречу, ослабляя стресс, то вы будете использовать его снова и снова. Даже если внешне этот механизм кажется негативным, он может получать положительную реакцию со стороны вашего эго. С другой стороны, любое поведение нивелируется, если его «наказывают» при первом же проявлении и не вознаграждают.

Инструменты переговорщиков построены на базе простых стимулов из пирамиды Маслоу. Когда переговорщики говорят с захватчиками о доверии и надежде, они спрашивают: «Почему?» Когда имеют дело с человеком, который никому не доверяет, они используют контроль над ситуацией для построения новой реальности, в которой станут системой, которой можно доверять. Перемещаясь по трем осям матрицы действий, они влияют на стиль поведения человека и заставляют его играть по правилам созданной ими реальности.

Вы уже знаете, что можете менять стиль поведения человека, управляя доверием, надеждой и страстью. Это и будет вашими инструментами на переговорах. Создайте среду, в которой вам доверяют, дайте человеку надежду, дайте ему то, что он хочет, и вы получите лучший результат.

6 Исследовать как аналитик

Инструменты

• Идентификация «белых пятен».

• Таргетированное исследование.

• Определение источников.

• Передача информации.

• Проверка источников.

• Расчет ближайшей реальности.

• Соответствие аудитории и упаковки.

В разведке работают аналитики разных типов. Я не буду их подробно описывать, а расскажу, чем они занимаются:

1. Управление сбором информации.

2. Поддержка сбора информации.

3. Анализ на основе одного источника информации.

4. Анализ на основе всех источников информации.

Может показаться, что эти группы дублируют друг друга, но на самом деле у них разные функции. Специалисты по сбору информации говорят оперативникам, какие данные нужно заполучить. Эти данные включают не только человеческую разведывательную информацию – Human Intelligence (HUMINT), но и:

• разведывательную образную информацию – Image intelligence (IMINT);

• разведывательную информацию из открытых источников – Open-source intelligence (OSINT);

• разведывательную информацию из фотографий – Photo intelligence (PHOTINT);

• разведывательную информацию из коммуникаций – Signal intelligence (SIGINT).

У каждого типа аналитиков есть своя сленговая кличка. Например, аналитиков, работающих с образами, называют «косыми», а тех, кто работает с SIGINT, – «головками антенн».

У аналитиков четыре основные задачи: поставить задачу перед сборщиками данных, поддерживать их, анализировать информацию и сообщать разведывательную информацию. Аналитики – мозг разведки. Мой друг Стюарт называл их локомотивом поезда. Они берут общую картину, созданную на основе разведывательной информации, определяют, чего в ней не хватает, дают соответствующее задание сборщикам данных, изучают отчеты сборщиков, проверяют достоверность собранной ими информации и затем добавляют ее в картину, как недостающие пазлы.

Если сравнить данные с ингредиентами для разных блюд, то аналитики – заготовщики на большой кухне. Ежедневно они готовят из информации полуфабрикаты, которые потом используются для определения целей при операциях по освобождению заложников, авиационных налетах и других спецоперациях. «Покупатель» полуфабриката – аудитория – зависит от роли и задачи аналитика.

Аналитики ЦРУ каждый день подготавливают бюллетень для Президента. Это стратегический документ. На уровне тактики он сообщает участникам операций по освобождению заложников, где находится люк, через который можно выбраться на крышу, и толщину самой крыши. Аналитики берут некий комплекс данных, ищут в них «белые пятна», затем разбивают эти «белые пятна» на отдельные фрагменты и дают задание следующему звену сотрудников, которое может заполнить каждый из этих фрагментов. Потом они собирают все собранные сведения воедино, чтобы в дальнейшем их можно было применять на практике, и составляют отчет.