Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Разумеется, ваши проблемы в бизнес-коммуникациях будут намного сложнее. Например, вам может казаться, что демонстрируемые вами данные относятся к сфере приема на работу. В свою очередь, ваша аудитория может отнести их к финансам, потому что исходя из вашей информации 20 % персонала не задействованы в работе и их нужно уволить.

Фреймворк. Возвращаясь к отчету Мэрианн, который она подготовила для тех, кто мыслит на уровне артефактов, можно сказать, что ее фреймворк отличается от фреймворка аудитории ее отчета. У Мэрианн – это образ большой новогодней елки, которую она постепенно украшает во время презентации, у аудитории – небольшая елка, которой нужна только звездочка на макушке.

Стиль. Многие из вас ожидали найти в этой книге четкие инструкции – как задавать вопросы, вести переговоры, как расставить приоритеты. Возможно, вы рассчитывали на пособие по саморазвитию в стиле Уэйна Дайера[11] (на самом деле я очень уважаю этого автора).

Вы можете не хотеть подстраиваться под стиль вашей аудитории, но, если подача материала, тон и жаргон покажутся ей слишком скучными и раздражающими, контакт с ней будет потерян.

Энергия. В Главе 1 я уже говорил, что оценка энергии как «позитивная» и «негативная» нецелесообразна. Человек с негативной энергией может применять свои силы и навыки для получения положительного результата.

Если ваш отчет предназначен для человека с негативной энергией, то в нем надо сначала выделить болевые точки, а только потом перейти к возможностям. Однако некоторые люди предпочитают сначала узнать хорошие новости, потому что это дает им заряд энергии для решения проблем.

Внешний вид. Разведывательные службы, готовя отчеты для Рональда Рейгана, часто дополняли их короткими видео. Такие дополнения также хороши, если адресат отчета в прошлом был связан с кино. Однако у Джимми Картера были совсем другие требования к отчетам разведки. Этого президента больше интересовали детали, и это неудивительно, ведь Картер закончил Технологический институт Джорджии и Военно-Морскую академию, его любимой темой были атомные подводные лодки.

Учитывайте стиль оформления информации, который предпочитает ваша аудитория. Вам может быть проще показать презентацию на iPad, но если человек, для которого она предназначена, предпочитает подробные технические описания, то iPad вынудит его «бить или бежать».

При выборе внешнего оформления ориентируйтесь на срочность, с которой получателю нужна информация. Революционеры и организаторы всегда спешат, в то время как законодатели или реформаторы могут терпеливо ждать, пока вы дойдете до главного пункта.

Фильтры, влияющие на анализ

Здесь большую роль играют предрасположенности (см. Главу 1). У каждого человека есть свои фильтры, накладывающиеся один на другой, как слои кожи.

Аналитик должен знать свои предрасположенности, чтобы постараться минимизировать субъективность анализа.

Он должен уметь идентифицировать хорошо обоснованные заблуждения и повестку, построенную на вере.

Хорошо обоснованные заблуждения

Одна сотрудница нашего офиса набрала на домофоне код, а затем нажала кнопку со знаком «ключ». Я сказал: «Нужно только нажать кнопку». До этого она думала, что нужно обязательно набрать код. В подтверждение этого довода дверь всегда открывалась на сочетание код-кнопка, однако сотруднице было невдомек, что результат после одной только кнопки будет аналогичным. Она была похожа на утку, которая играет на пианино из-за зерна: утка делает это не чтобы сыграть мелодию, а чтобы поесть.

Это справедливо и для многих других процессов, которые мы выполняем. Например, я работал с компаниями, использовавшими методологию управления проектами и методологию stage-gate. Некоторые из них следовали правилам процесса также строго как примерный христианин повторяет молитву перед едой, но это не всегда приносило пользу. Когда правила являются частью вашей культуры, их стоит повторять, когда нет – повторение бессмысленно.

Повестка, построенная на вере

Религия здесь ни при чем, хотя ее тоже можно было бы затронуть в данной дискуссии. Любой аналитик – это прежде всего человек, а только потом аналитик, и значит, что у него могут быть свои «горячие кнопки», связанные с личной верой.

Помните MOVER из третьей главы? Также, как и другие люди, аналитики подвержены импульсам, возникающим из-за денег, возможностей, ценностей, эгоизма и жажды мести. От аналитиков требуется беспристрастный взгляд, однако они могут приукрасить достоинства того, кто им нравится, и выставить в невыгодном свете тех, кого ненавидят.

Выбор ценностей и эго находится в зависимости от личной предрасположенности.

7 Принимать решение как спецназовец

Инструменты

• Использование рутинных процедур.

• Мышление в экстремальной ситуации.

• Планирование ценности.

• Разбор полетов (After action review, AAR).