Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Мои редакторы просят не ссылаться на Википедию, но я считаю ее надежным источником сведений о фактах. На этой площадке есть своя команда редакторов, проверяющая тексты авторов. Чтобы понять основную концепцию статьи, нужно пройти по гиперссылкам, указанным в ее конце. Например, я ввел в строку поиска Википедии «излучение частиц» и получил пять гиперссылок по темам: ядро атома, заряженные альфа-частицы, заряженные бета-частицы, фотоны и нейтроны. Это и есть основные концепции. Когда у вас есть фреймворк – структура, найти надежные источники – не проблема. Более того, в Википедии и в других открытых ресурсах можно найти имена экспертов и институтов, которые придадут вашему отчету солидность, а их имена и названия помогут найти дополнительную информацию по теме.

Ссылки на экспертов и институты помогут аудитории отчета обратить внимание на якорные точки. Предположим, для исполнительного директора, заказавшего отчет, важнее всего время выполнения проекта. В таком случае аналитику не стоит углубляться в изучение бюджета проекта и спецификации продуктов, потому что эта информация для аудитории отчета не приоритетна.

Определение источника

Выяснив, что и для кого нужно исследовать, необходимо определить лучший источник или источники информации. Начнем с самого трудного способа – использования сборщиков данных. Я называю его трудным, потому что как только вы введете этих людей в курс дела, вместе с ними надо будет учитывать и те переменные, о которых я говорил ранее.

Сборщиками данных могут быть разные люди, начиная от специалистов по допросам до вражеских шпионов. Их объединяют два качества: надежность и способность передавать информацию.

Два вопроса для оценки надежности:

• Эта информация из первых рук или нет?

• Является ли исходный источник информации надежным?

Любой источник требует проверки.

Надежность источника

Однажды я наблюдал спор о законах Пенсильвании, ограничивающих продажу спиртного, и очень удивился, когда один из спорщиков объявил себя экспертом в этой области только потому, что писал по ней сочинение в колледже. Я тогда подумал: «А если бы я написал сочинение о женском оргазме, то тоже сошел бы за эксперта?» Разумеется, нет, и принадлежность не делает из человека эксперта. Это тоже самое, что считать себя умным, потому что живешь рядом с Гарвардом.

Лучшие аналитики – это всегда настоящие эксперты.

ЦРУ нанимает на должности аналитиков людей с разным опытом работы и затем использует их экспертизу. Работая в ЦРУ, они оттачивают аналитические способности по мере доступа к большим объемам информации и описаниям ситуаций, связанных с их экспертизой. Например, если эксперт специализируется на странах Балканского полуострова, то его могут отправить на несколько месяцев в Сербию или Албанию, а если его специализация – системы вооружений, то ЦРУ может командировать его на завод, где производятся такие системы. Благодаря доступу к отчетам разведки их экспертность растет, но, разумеется, документы не могут превратить аналитиков в экспертов по ранее незнакомой им теме.

Должность аналитика в ЦРУ подразумевает, что у человека большой багаж знаний в определенной области. В бизнесе этот принцип действует не всегда. Вам могут поручить анализ маркетинговых программ просто потому, что вы работаете в отделе маркетинга или у вас есть диплом MBA.

Хотя любой аналитик, работающий в ЦРУ, может считаться надежным источником благодаря строгому отбору персонала, человек, являющийся экспертом, будет им не всегда. Проверяйте надежность источника независимо от того, имеете ли вы дело с коллегой или с сертифицированным специалистом.

Достоверность исследования

Если предполагаемый эксперт не может четко ответить на прямой вопрос, касающийся его экспертизы, то это значит, что он пытается скрыть свою недостаточную осведомленность. Для привлечения его к исследованиям нужно предварительно выяснить, насколько он компетентен.

Изучите тему исследования со всех сторон, чтобы выявить и не пропустить важную информацию. Если вы будете ориентироваться в ней плохо, то предмет исследования будет ограничен тем, что вам уже известно, при глубоком же погружении вы увидите то, чего не видят другие.

Айтишников часто считают чудаками, которые хорошо разбираются в компьютерных системах, но толком не понимают, чем занимается сама компания, в которой они работают.

Методики постановки вопросов, описанные во второй главе, помогут вам определить, кто является настоящий экспертом, а кто – только делает вид.

Передача информации

Хороший аналитик начинает с классификации информации, которую следует узнать из допроса. Например, при допросах военнопленного, прежде всего выясняется все о его подразделении, и именно эта информация включается в отчет как приоритетная.

Методичный подход к определению факторов, определяющих сбор информации и подготовку отчета, означает, что аналитик извлекает фрагменты необходимой ему информации из массы сведений и четко их структурирует.