Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Таким образом аналитик и задает вопросы, и интерпретирует ответы.

Некоторые из этих факторов можно отлично применять и в бизнесе.

• Композиция – структура организации.

• Расположение – точка, где развернуты ресурсы.

• Сила (в количественном измерении).

• Тактика и операции.

• Тренинг.

• Логистическая поддержка – как и насколько хорошо основано снабжение и пополнение.

• Боевая эффективность – цели, текущая боеспособность войск и т. п.

• Технические данные в электронной форме.

• Персональные сведения.

• Различные данные.

Такая классификация данных упрощает их извлечение и использование. Без нее восприятие информации будет определять тот, кто ее собирает. Подобная ситуация возникает ежедневно, если контекстуальное интервью проводится без целевых указаний аналитика. Независимо от того, собираете ли вы информацию о потребностях потребителей, тенденциях рынка или удовлетворенности клиентов, для эффективного использования ее нужно рассортировать по разным ячейкам.

Набор инструментов для выявления корреляции, интернет и другие ресурсы для исследования помогают аналитику найти недостающую информацию и ответить на вопросы «кто?», «где?» и «что?».

Проверка источников

Как уже упоминалось в Главе 3, для получения важной информации шпионы обычно используют несколько источников из своей сети. Чтобы убедиться в ее достоверности, они тщательно сравнивают фрагменты данных, полученных из разных каналов. Если источник информации – некий человек, то нужно выяснить, почему он вам ее предоставил, рассчитывает ли что-то получить взамен, выиграет или потеряет от ее передачи вам.

При проверке достоверности информации, полученной в письменной или устной форме, обращайте внимание на признаки ненадежности источника.

Противоречивость информации

Я зашел на один веб-сайт, чтобы сравнить показатели заболевания раком в разных странах, и наткнулся на утверждение, что благодаря национальной диете рак в Китае и Японии встречается реже, чем в США. Возможно, оно справедливо для некоторых видов рака, но диета точно не помогает предотвратить рак печени, желудка и пищевода, который в США встречается реже, чем в азиатских странах.

Необычно высокий уровень непротиворечивости

После утечки нефти British Petroleum в Персидский залив ведущие программы On the Media на радиостанции National Public Radio Боб Гарфилд и Брук Гладстон заметили, что многие новости об этой аварии похожи. Их подозрения усилились, когда они обнаружили, что эти новости слово в слово повторяют сообщения о разливе нефти с танкера Exxon Valdez в 1989 году.

Ведущие связались с морским токсикологом и эко-активисткой Рикки Отт и попросили ее рассказать, как факты о Exxon Valdez попали во все новости. Отт считается надежным источником, и даже самые строгие критики хвалили ее вышедшую в 2008 году книгу «Ни капли: предательство и мужество после разлива нефти Exxon Valdez» (Not One Drop: Betrayal and Courage in the Wake of the Exxon Valdez Oil Spill). В этой книге освещается интересный факт: когда журналисты уточнили точное количество галлонов разлитой нефти, то пиарщик Exxon ответил, что авария могла произойти из-за алкоголя. Отт справедливо заметила, что такой ответ отвлек журналистов от главной темы, и в результате они написали об одиннадцати миллионах галлонов – именно о таком объеме Exxon сообщал сразу после аварии, хотя на самом деле вылилось тридцать восемь миллионов галлонов нефти. Пиарщику компании удалось переключить внимание журналистов, и они забыли о своем вопросе.

Гипербола

Некоторые исследования утверждают, что чеснок очень полезен, так как способствует сжиганию жира, уменьшению воспалений, снижению уровня холестерина, лечению стригущего лишая, профилактике образования тромбов и рака, уменьшению жара и головной боли. При желании в Сети можно найти сведения, что чеснок лечит астму, артрит и даже защищает от вампиров и марсиан.

Сложность

Если в обычном разговоре человек постоянно использует узкоспециальные термины, то я сразу начинаю подозревать, что он что-то скрывает и боится, что ему зададут вопросы на неприятную для него тему.

Расчет ближайшей реальности

Часто нам приходится принимать решения, исходя из неполной информации. Например, вы можете хорошо знать своего конкурента, но плохо представлять его планы. Вывод войск Саддама Хусейна на границу с Кувейтом свидетельствовал о подготовке к нападению, но никто в то время не мог со стопроцентной уверенностью сказать, что Хусейн собирается напасть именно на Кувейт.

Когда у аналитика, работающего в разведке, не хватает фактов, он подключает базу собственных предположений. Так получается «ближайшая реальность», основанная на точных данных и дополненная логикой и творческим мышлением аналитика. Используйте оба инструмента, периодически спрашивая себя: «А что будет если мои предположения окажутся неверны?»

Например, вы пытаетесь определить, когда ваш главный конкурент планирует выпустить новый продукт. При этом вам известны следующие факты: