Друкер на каждый день. 366 советов успешному менеджеру

Замечательный пример такой стратегии продемонстрировала IBM, став ведущим производителем персональных компьютеров в 1970-х годах. Появление персонального компьютера Apple стало настоящей сенсацией. Разрабатывая стратегию, позволяющую обойти Apple, в IBM начали изучать слабые места конкурента. Через 18 месяцев IBM вывела на рынок персональный компьютер, который делал все необходимое пользователю, а также имел программное обеспечение – чего не хватало компьютеру Apple. В течение следующего года персональные компьютеры IBM стали первыми в мире. Компания IBM удерживает это первенство много лет, а Apple утратила значение. Она почти разорилась и смогла снова завоевать солидную позицию на рынке только через двадцать с лишним лет, в конце 1990-х годов.

СОВЕТ ДНЯ. Следите за успешными инновациями и старайтесь, улучшив их, обойти конкурентов. 19 августа

Предпринимательское дзюдо

Предпринимательское дзюдо уничтожает лидеров рынка, превращая их сильные стороны в слабости.

В японском дзюдо борец ищет у своего противника качества, которые тот считает своими достоинствами и которые являются для него предметом гордости. Борец предполагает, что противник строит стратегию боя на своих сильных сторонах. Затем, дождавшись момента, когда уставший от применения одних и тех же приемов противник окажется уязвимым и беззащитным, борец превращает его силу в слабость и побеждает.

Предприниматели, как и борцы дзюдо, стремятся к превосходству. В результате такого предпринимательского дзюдо конкурент превращает сильные стороны лидера рынка в слабости и побеждает. Например, японские компании последовательно завоевывают лидерство на американских рынках. Японские компании всегда использовали одну и ту же стратегию. Они превратили преимущество, которое американские компании считали своей сильной стороной, в их слабость и победили. Американцы считали высокую прибыльность своей сильной стороной, поэтому сосредоточили усилия на верхушке рынка, оставив без должного внимания массовый рынок. Японские компании появились на рынке с дешевыми предложениями, имеющими минимальный набор характеристик. Американцы этому не препятствовали. Однако деньги, заработанные японскими компаниями на массовом рынке, позволили им проникнуть и в верхний сегмент. Вскоре они стали доминировать как на массовом, так и на элитном рынках.

СОВЕТ ДНЯ. Признав сильные стороны конкурентов, проявите находчивость и ищите возможности в той части рынка, которую они проигнорировали. 20 августа

Изменение характеристик продукта

Опытный предприниматель устанавливает такую цену, которую покупатель согласен заплатить.

Если в других бизнес-стратегиях предприниматель выходит на рынок с новым продуктом или услугой, то в данном случае сама стратегия представляет собой инновацию. Такая стратегия превращает существующий продукт или услугу в нечто новое, изменяя его полезность, стоимость и его характеристики. То есть в данном случае появляются другие характеристики и, соответственно, другие потребители, но не новый продукт или услуга. Часто наиболее успешный способ изменения характеристик продукта или услуги состоит в том, чтобы изменить порядок ценообразования. В результате производитель получает не меньше, а часто, наоборот, намного больше денег. Однако способ ценообразования отображает скорее возможности потребителя, чем реалии производителя.

Приведем пример. Интернет был изобретен как информационная сеть. Провайдеры обеспечивали к ней доступ, например хостинг адреса электронной почты. Но Yahoo и другие компании не стали предоставлять доступ к ресурсам Интернета. Они стали зарабатывать на рекламе, которую видят пользователи при подключении. На вопрос «Кто потребитель ваших услуг?» в Yahoo ответили: «Производитель, который ищет потенциального потребителя». Это изменило характеристики отрасли и дало Интернету новые возможности.

СОВЕТ ДНЯ. Подумайте, что на самом деле покупают ваши потребители. Старайтесь как можно полнее удовлетворить их потребности и улучшить экономические показатели вашей компании. 21 августа

Безопасная ниша: стратегия «золотника»

Инноватор, добившийся успеха становится практически непотопляемым.