Эффект фрейминга. Как управлять вниманием потребителя в цифровую эпоху?

Таким образом Мосиа с двумя партнерами в 2016 году создали компанию Easy Solar. Она поставляет наборы из солнечных батарей и аккумуляторов, способные давать электричество для освещения и бытовых приборов. Несмотря на то что по цене система доступна, большинство людей не могут просто купить ее. Но они знакомы с принципом помесячной оплаты в соответствии с потреблением услуг, который принят у мобильных операторов. Поэтому Мосиа и ее коллеги спросили себя: что если дать клиентам возможность оплачивать набор не сразу, а в рассрочку? Easy Solar адаптировала свою бизнес-модель соответствующим образом, предложив остроумный финансовый план: клиенты платят за пользование набором, пока не выплатят всю его стоимость, а потом он переходит в их собственность.

К 2020 году Easy Solar поставляла электроэнергию более чем в 300 000 домохозяйств, а число ее клиентов перевалило за полмиллиона, – и теперь малые предприятия могли закрываться позже, дома и фермы стали безопаснее по ночам, а ученикам стало проще заниматься, как того хотела Мосиа. Новаторство в данном случае не носило технического характера. Оно заключалось в применении бизнес-модели, типичной для мобильной связи, чтобы сделать генерацию электроэнергии не только децентрализованной, но и доступной.

Американский сатирик Сара Купер, китайский бизнесмен Ни Юнчень и африканский предприниматель Нтабисенг Мосиа – все они фреймеры. Они работали с ментальными моделями, чтобы создать новые альтернативы, находя таким образом варианты выбора, что в свою очередь приводило к более качественным решениям, а затем – к успешному исходу дела. Все они не боялись представить себе, каким мог бы быть мир, а не довольствовались тем, что есть.

Пускай никто из них не изменил течения рек, не открыл новый закон физики и не оставил следа во вселенной, на который мы смотрели бы в изумлении, – все они принимали значимые решения. Главная мысль этой книги заключается в том, что фреймингу есть место на всех уровнях, от простолюдина до короля, и в любом случае он будет оставлять след на лице мира. Он имеет место чаще, чем мы думаем. Мы обкрадываем сами себя, если сосредотачиваемся только на исключительных актах рефрейминга, каждый из которых потрясает существующую парадигму. Вместо этого нам следует радоваться широко распространенной способности людей к фреймингу.

Фрейминг требует навыка. Он выигрывает от обучения и опыта. Но он также требует когнитивного разнообразия и ума, открытого к новому. Успешные фреймеры не обязательно стары и мудры или молоды и дерзки. Умение осуществлять фрейминг хорошо – это навык, существующий независимо от очевидных категорий, таких как возраст, пол, образование, доход и род занятий. Хорошие фреймеры редки, но найти их можно повсюду.

Мыслить по-новому, мыслить иначе

Прогресс человечества обычно измеряется через степень сотрудничества. Работая вместе, люди способствуют прогрессу своих обществ. Мы строим большие города, пересекаем океаны, поднимаемся в небо. Римские дороги и Великая китайская стена, суды и внесение изменений в блокчейн. Будь то в форме инфраструктуры, учреждений, изобретений, но своими достижениями общество всегда обязано организации и координации людей. И тому есть серьезная причина. Подавляющая часть того, что люди знают и делают, не по силам мозгу отдельного человека. Чтобы раскрыть потенциал человечества, нужна деревня, – а сегодня «глобальная деревня».

Можно поверить, что для решения наших проблем нужно усилить координацию людей в будущем. Все, что нужно – это больше и лучше думать вместе. Для историка Юваля Ноя Харари координация людей отмечает не только высшую точку нашего прошлого, но и эликсир будущего. В разговоре с Марком Цукербергом он утверждал: «Нам больше чем когда-либо нужно сотрудничество в глобальном масштабе, потому что мы сталкиваемся с беспрецедентными глобальными проблемами».

И тем не менее это только половина истории. Внутри каждого достижения лежит идея, в каждый памятник вкраплена ментальная модель. Наши экономические, научные и социальные успехи происходят из способности понимать и концептуализировать, видеть то, что есть и что может быть, и связывать наши идеи с действиями. Это и есть настоящая основа прогресса человечества, стоящая как за полетом братьев Райт, так и за «гигантским скачком» Нила Армстронга.

Почему же тогда мы уделяем так много внимания координации и так мало – когнитивному процессу, на который она опирается?