Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Как ты мог подумать, что я не верну? У нас такие отношения! Скажи! Когда я тебя подводил? Что? То была другая ситуация! Ты прекрасно знаешь причины. Да и когда это было?… Ты же меня прекрасно знаешь! Я всегда считал, что мы доверяем друг другу… Я очень огорчен, и сегодня я вынужден изменить свое мнение о тебе. Я, конечно, все верну хоть сейчас! Но мне придется пересмотреть наши совместные планы. А что подумают наши общие партнеры? Они считают, что мы поддерживаем друг друга, а не устраиваем выяснений и разборок. Что я им скажу?

Кредитору пришлось за пять минут несколько раз оправдываться, но главное, он согласился перенести долг еще на неделю.

Ультиматум разглашением информации

– Вы нас не первый раз подводите, и нам бы не хотелось, чтобы об этом все узнали. Кто с вами потом будет работать?

Ультиматум отказом от сотрудничества

– Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

– Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «X», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.

– Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены, мы прекратим поставки этого товара!

Ультиматум санкциями и усилением давления

– Мы поднимем свои связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

– Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру (уступка права требования), который занимается факторингом.

– Вы вряд ли одобрите наши последующие действия, да мы и все карты раскрыть не можем, но у нас нет другого выхода. Не ошибается тот, кто не работает. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы.

Резюме. Группа приемов давления показывает нам, что защитные реакции в партнере спровоцировать можно, но нужно ли? Ведь главным недостатком этих приемов является создание ситуации тревоги. А беспокойство, печаль, гнев и другие негативные эмоции, которые обрабатываются в мозжечковой миндалине, нарушают способность мозга решать проблемы или впитывать информацию. Зачем нам запуганный партнер по сделке? Его так же легко обработают наши конкуренты.

Сжимая пружину, мы закладываем эффект ее разжатия. Ведь у него в любом случае возникнет желание восстановить статус-кво и вернуть ситуацию в нужное русло.

К примеру, положительные эмоции, наоборот, улучшают функцию мозга и помогают мыслить более творчески и стратегически.

Как спастись, когда «оружие давления» направлено на вас?

Ваша техника против прессинга может выглядеть так.

Возьмите паузу – сделайте пару глубоких вдохов – скажите себе, что вы спокойны – вернитесь к цели – следите за правильным дыханием – игнорируйте критику и выпады – избегайте полемики и своих просьб – не отвечайте на вопросы – возьмите тайм-аут.