Эффект звонка: как договориться по телефону?

Если вам не хватает слов, то можете позаимствовать вот эти: «Имена, явки, пароли?» (шутливо), «Будьте добры назвать факты» (заинтересованно), «Вы знаете – мы ведь ведем работу только на благо наших компаний» (доброжелательно), «Вы и сами все прекрасно понимаете…» (конспиративно).

4.2. Как манипулировать на переговорахЗаячий след/Modus vivendi/Обращение к авторитету/Повторение аргументов/Уступка иллюзорной ценности/Игнорирование

Тактика состоит в «расстановке ложных акцентов в собственной позиции», при этом партнеру мы демонстрируем крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле для нас является второстепенным. Жертва манипулирования ищет выход – бросается в новый омут – отвлекается от сути переговоров, от выгоды и теряет бдительность, начиная преследовать ложную цель. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но это подается как уступка взамен выставленных требований. В НЛП это «утерянный перформатив», где заведомо утеряна точка отсчета, система координат. Например, если дорого, то с чьей точки зрения? Если некачественно, то для кого? Если плохо, то по сравнению с чем? Если оценка, то по каким критериям?

Заячий след

– Я дам вам парабеллум!

– Не надо. Я готов оказать вам финансовую помощь.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Цель: манипулируя двумя удобными вариантами, заставить партнера выбрать один из них.

Прием направлен на доведение партнера до выбора выгодного для нас решения путем сужения спектра выбора до 2–3 удобных для манипулятора позиций. Причем, внося заведомо не самые оптимальные для партнера предложения, манипулятор зачастую добивается того, что жертва якобы самостоятельно выбирает один из предложенных вариантов, отказавшись от предыдущих. Например, вы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении. Вы соглашаетесь со своим же сценарием.

Кейс 2. Пример из мастер-класса Бориса Остроброда, президента сети магазинов одежды Sela. Кризисный 1998 год, резко взлетел курс доллара, долг компании перед китайскими поставщиками перевалил за миллион долларов. На переговорах Остроброд предложил два варианта. Первый – заморозить долг на два года и продолжить отгрузку товара. Второй – китайцы покупают его бизнес, но с долгами. Свой миллион не получат. Китайцы выбрали первый вариант. Логично и оправданно. В итоге Остроброд с ними рассчитался, и отношения взлетели на новый уровень. Кстати, у китайцев в отношении как продукции, так и договора, если меняются внешние условия, надо менять условия контракта. Тем изобретательнее и весомее оказалось умение Остроброда сохранить договоренности с китайскими партнерами.

Modus vivendi

Как только вы встанете на нашу точку зрения – мы с вами полностью согласимся.

Израильский политик Моше Даян американскому политику Сайрусу Вэнсу на арабо-израильских переговорах в 1977 году

Чем может быть интересно временное соглашение? Понятно, что оно шито белыми нитками, как у нас говорят, но когда мы готовы закрепиться на любом, даже самом незначительном рубеже, это показывает, как мы дорожим достигнутыми отношениями.

Этот подход мне преподнесли японцы из компании Seiko Corporation. В течение года наших переговоров я слышал в трубке только: «Да-да! Хорошо!» Но мы ни о чем не договорились.