Эффект звонка: как договориться по телефону?

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные? Есть такая простая фишка. Бьем его аргументы повторением! Просто задавая вопросы, нужно побудить противника повторять, повторять высказанные аргументы еще раз. Вторично он может их высказать так же браво и с тем же апломбом. Но мы попробуем кое-что уточнить. И что произойдет? Сильные он уже привел, и не раз, далее он начнет приводить другие, более слабые. А потом – еще слабее. Что мы имеем на выходе? Повторы. То, что, собственно, и требовалось. Повтор тиражирует аргумент. А мы можем в ответ уличать в повторе, показывать его нецелесообразность и выводить на новую волну.

Доктор Томас Вильгельм, преподаватель философии Мюнхенского университета, на одной из встреч хорошо продемонстрировал, как в методах ведения разговора работает техника переспрашивания. Переспрашивая, мы ссылаемся непосредственно на предшествующее высказывание. Мы вновь взвешиваем приведенные аргументы. Эта техника нацелена в первую очередь на лучшее понимание высказываний собеседника, а также на приглашение его к более точному формулированию или же критическому пересмотру своих мыслей. А если собеседник сознательно затуманивает тему, как говорят, «темнит», то прием как нельзя кстати.

Например:

– Нельзя ли еще раз повторить, только более кратко?

Уступка иллюзорной ценности

– Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

В конце разговора можно сделать признание, что тема очень интересна, и мы решили (причем только сейчас) сделать маленькую, но серьезную уступку по продукту/условиям его продажи, но есть один нюанс: «Давайте уточним, когда вы хотите его забрать?» Партнер, либо не готовый, либо подготовленный, но по программе традиционных переговоров, конечно, проглотит наживку, как карась – червяка! Здесь хорошо сыграть роль человека, который от сердца оторвал уступку, но не жалеет об этом. Риск разоблачения нас в лести и дешевом подкупе весьма высок. Многие с детства помнят один миф, мораль которого категорична: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

Игнорирование

Прием во время манипуляций может применяться как с той, так и с другой стороны. Эта техника чаще всего используется против манипулятора, который:

✓ позволяет себе глупую шутку или циничное замечание;

✓ ведет себя пренебрежительно;

✓ пытается застигнуть вас врасплох и наращивает темп;

✓ держит себя подчеркнуто незаинтересованно и скучающе.

Вы столкнулись с манипуляцией – не поддаетесь на уговоры, пропускаете мимо ушей соответствующее замечание, – тем самым ваш собеседник получает предупреждение, но «не разоблачение», чтобы он не вскипел как чайник.

Ваше игнорирование поможет дать ему понять, что вы прекрасно поняли, что именно он пытался сделать. Можно также применить к нему:

✓ паузы в разговоре;

✓ просьбу совместно обдумать его предложение;

✓ подчеркнуто конструктивное предложение: «Может быть, мы все-таки продолжим, вы согласны?».

Как спастись, когда «оружие манипулирования» направлено на вас?

Предложу интригу! В разделе 4.4 «Как торговаться» вы найдете ответ.

4.3. Как спровоцировать интерес к темеПровокация/Интрига/Китайский квартал

Провокация

Провокация. Это слово у многих ассоциируется с чем-то негативным. В словарях с ним связаны подстрекательство и даже предательство, хотя в переговорах это всего лишь подталкивание к каким-то встречным действиям. И редко можно без него обойтись.

Кейс 3. Михаил Дымшиц, генеральный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», несколько раз отказывался дать интервью для моего журнала «Event-маркетинг». Я обратил внимание, что он частый гость конференций, причем в качестве так называемого члена президиума, а по-современному – модератора. Он объявляет выступающих, задает критические вопросы и как эксперт высказывает свои суждения. В его компании реализованы многие успешные проекты по созданию коммуникаций, и тогда я предложил ему следующее: