Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Я хорошо знаю, как вас ценят в маркетинговом сообществе, свидетельствую о нескрываемом интересе к вашим выступлениям на профессиональных мероприятиях. Но очень интересны ваши проекты. Расскажите о них! Например, товарный знак глазированных сырков «Творобушки» за шесть недель стал лидером рынка. Трудно припомнить нечто подобное и такие быстрые старты у нас, в России.

Здесь возникает резонный вопрос: «А где же провокация?»

Вот взгляните. Напоминание об успешном проекте и намек, что об этом мало кто знает. Что провоцирует собеседника на определенные мысли. Дымшиц дал мне интервью, причем не на встрече, а на расстоянии. И подобные интервью я получил от Аллана Пиза, Брайана Трейси, Малкольма Макдональда, Боба Дорфа и других известных в своем деле людей, которые всегда готовы найти время, чтобы рассказать о том, что составляет смысл их жизни.

Это излюбленный прием продавцов, в том числе риелторов, оптовиков:

– Вообще, на эту квартиру у нас есть покупатель. Вносите залог, тогда мы будем ее держать для вас…

– Если вы сейчас не купите – мы звоним «X», который уже сделал заказ!

– Сегодня к нам приезжает покупатель, который обычно этот товар забирает! Поэтому принимайте решение.

Интрига

Когда нам нужно кого-то ошеломить – госпожа интрига к нашим услугам. Это как неожиданный укол зонтиком (хотя в ряде случаев наличие зонтика в ваших руках тоже является интригой). Интрига развязывает любопытство у жертвы интригана, повышает ее интерес, интриган этим пользуется и расшатывает позицию заинтригованного лица. Для этого приема нужна креативная идея, то есть необычная, для определенной ситуации. Роль интриги может выполнить приглашение на ивент, неожиданное предложение или обещание чего-то неожиданного.

Кейс 4. Многосерийная стратегия интригующей рекламы.

Серия 1. Торговая сеть «Дикая орхидея» сообщила в СМИ, что отказывается от услуг рекламного агентства (РА), чтобы самостоятельно реализовать медиастратегию.

Серия 2. Интрига! Я созвонился с Александром Федоровым (владельцем сети), чтобы взять у него интервью для своего журнала. Поверхностная причина – ошибки рекламистов в выборе целевой аудитории (ЦА) и каналов коммуникаций. Реальная причина: Федоров сам делал фото своих моделей и обижен на рекламистов за критику фотографий.

Серия 3. Я ему предложил интригу с его fashion-маркой с помощью разработки скандальной медиастратегии в технологии вирусного маркетинга, спекулирующей на отказе СМИ размещать ролики и фото за их откровенность и креатив.

Серия 4. VIP-клиентам это понравилось. Мы разместили на ТВ и в прессе скандальные интервью, фото, заметки и репортажи о съемках, которые Федоров сам провел, и об отказе ТВ в размещении по причинам неэтичности (манекенщица в исподнем) – в fashion-изданиях Cosmopolitan, «Домовой», Elle, Vogue. И кросс-маркетинг на радиостанциях «Европа плюс», «Русское радио», «Монте-Карло», «Джаз» и др. Учитывая самостоятельность маркетингового отдела и обиды на РА, я предложил им агентский договор (прием All inclusive) вместо рекламного. Никакой конкуренции с их рекламными специалистами.

Вот некоторые шаблоны создания интриги:

– Вы будете удивлены, когда узнаете, что мы хотим вам предложить. Причем этот сюрприз приготовлен специально для вас!

– Мы, кстати, хотели пригласить на наши переговоры… (называется имя известного человека). У него есть для вас интересное предложение!

– Давайте запустим пробный шар! Вы все увидите своими глазами! Сначала никто не верит!

Китайский квартал