Эффект звонка: как договориться по телефону?

Кейс 7. Переговоры между закупщиком и поставщиком продукции на кофейном рынке.

Кофейная компания (КК): На прошлой неделе нас посетили представители одной компании. Это ваши конкуренты. У них интересное предложение.

Поставщик оборудования (ПО): Можно уточнить, как называется компания?

КК: Давайте пока не будем опережать события и оставим этот вопрос закрытым. Хорошо? Так вот, у них оборудование изготовлено в Германии.

ПО: Я правильно вас понял? Вам важен изготовитель?

КК. Я бы сказал – гарант качества. Мы сейчас рассматриваем их предложение как альтернативное, поскольку многие технические параметры схожи. Кстати, там более приемлемые условия.

ПО: Вы знаете, здесь замечательно то, что мы учитываем достижения конкурентов и делаем условия максимально удобными для наших партнеров. А давайте мы вместе поработаем над нашими условиями! (Пробный шар.)

КК: Это как? (Их зацепило. Они могут пойти на мини-уступки!)

ПО: Проработаем все, что вас интересует. Что все-таки стало для вас наиболее важным в предложении немцев?

КК: Цена, например. (Раскололся! А говорил «гарант»…)

Секвестирование

Если нет осла, зачем иметь арбу?

Грузинская поговорка

Когда проблема становится преградой к дальнейшему диалогу, уместно разделить ее на отдельные составляющие. Представьте проблему как большой камень, лежащий на пути реки. Стоит его раздробить, как воды рванут дальше.

Разделив «непосильную ношу» на части, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести за скобки, иными словами – не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого «частичного» соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Как нам отрезать маленький, но лакомый кусок?

– Давайте мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!

На буксир!

Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, развития той или иной ситуации («Предположим…», «Как только…», «Если бы…»).

Так, глядишь, партнер увидит сам вариант и позволит вам вытянуть его из трясины. Ведь прием ориентирован на вытягивание партнера на свою дорогу путем обобщения и уточнения в сжатом виде его высказываний: «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…», «Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…», «Думаю, можно сделать вывод…». Прием помогает вам продемонстрировать партнеру, насколько вы хотите его понять.

Опытные бизнес-тренеры, например Александр Деревицкий, давно заметили, что клиенты питают больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся кем-то. «На буксир» нельзя путать с навязыванием своего мнения другим. Просто мы помогаем так, что собеседник все-таки считает, что «сам вытянул себя за волосы», как известный барон Мюнхгаузен.

Это один из любимых приемов немецкого специалиста по переговорам Рудольфа Шнаппауфа, который говорит о том, что, лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, мы избавляем его от страхов и сомнений… [14] Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.

Итак, воспримите повтор приводимых ниже вступлений за разновидности ваших «буксиров»:

– Предположим, мы начнем… вы тогда сможете?..

– Как только вы… тогда и…

– Если мы договоримся сегодня, то завтра… Не так ли?

– Итак, вас интересует…

– Важными для вас критериями выбора являются…