Эффект звонка: как договориться по телефону?

Кейс 8. Ситуация. Мы участвовали в пуле подрядчиков. Но одно из условий об обязательствах нас не устраивало. Выходило, что по солидарному обязательству нам придется платить за всех. Разговор с заказчиком сложился так:

Мы: Нужно переиграть в договоре солидарное обязательство на долевое.

Они: Вы что, нам не доверяете?

Мы: Доверяем!

Они: Зачем долевое?

Мы: Не хотим платить за кого-то.

Они: Мы с каждого будем требовать его долю.

Мы: Давайте закрепим это в договоре!

Они: У нас так не принято – стандартная форма договора. Все подписывают – вы одни не довольны.

Мы: Мы правильно вас поняли, что вам проще потерять партнера, чем записать в этой бумажке назревшее насущное дополнение о разделении обязательств?

Они: Мы не видим смысла что-то добавлять (заказчик, как страус, прячет голову в песок).

Уточняющие вопросы могут быть ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Не поддавайтесь соблазну опровергать новую для вас информацию. Покажите, что вы именно от этого собеседника ждали новых предложений.

Получив или не получив ответ на свой вопрос, вы в любом случае получаете свой тайм-аут для выбора нового маневра. Вы можете, как художник, выбрать любые краски в своей палитре и красить в любой манере.

Итак, налаживаем связь (уточняем, переспрашиваем, интерпретируем):

– Вы сказали… если я правильно понял…

– Это может означать, что?..

– Вы имеете в виду именно такую ситуацию?

– Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…

– Правильно ли я понимаю с вашей подачи?..

– Вы считаете, что?..

– Насколько я вас понял, это о проблеме…

– Поясните, пожалуйста…

– Вы хотите сказать?..

– Интересно, а если…

– Значит, нужно вот так…

– Почему вы пришли к такому мнению? (Один из мощнейших уточняющих вопросов, если предыдущие не сработали.)

Idiota completo (IC)

Лучше молчать и показаться дураком, чем заговорить и развеять все сомнения.

Марк Твен

Детектив Коломбо из американского телесериала всегда любил разыгрывать из себя простачка: «Я совсем запутался. Не могли бы вы мне объяснить, почему вы так думаете?»

Перед нами один из самых изящных приемов против манипулятора. Он позволяет усыпить противника с помощью внушения последнему мнения, что вы полностью в его власти в силу вашей якобы «некомпетентности» в вопросе, который он навязывает.

Для понимания подхода хотелось бы познакомить вас с одной небольшой притчей.